Provar o ROI (retorno sobre investimento) de sua automação de marketing é um dos desafios mais proeminentes que os profissionais de marketing enfrentam atualmente.
Há uma razão para isso.
Muitas vezes, os profissionais de marketing têm uma visão para suas operações de marketing, mas não entendem bem como alcançá-la.
É o resultado que é importante com qualquer automatização de marketing.
Se você não souber o resultado para o qual está trabalhando, sua estratégia pode se revelar inválida.
Outro motivo pode ser o desalinhamento das políticas departamentais, que sempre resultam em relatórios falsos e resultados insatisfatórios.
A automação de marketing pode corrigir alguns dos processos e ajudar a economizar tempo e dinheiro. No entanto, isso é apenas a ponta do iceberg.
Além disso, queremos explicar detalhadamente o ROI, para que você possa construir um sistema de marketing que retorne seu investimento dez vezes mais.
Como Bill Gates disse uma vez:
“A primeira regra de qualquer tecnologia usada em um negócio é que a automação aplicada a uma operação eficiente ampliará a eficiência. A segunda é que a automação aplicada a uma operação ineficiente ampliará a ineficiência”.
O ponto de ter automação de marketing se resume ao crescimento da receita.
Podemos dividir as receitas crescentes em:
Cada atividade listada acima pode contribuir para o resultado que queremos alcançar – mais dinheiro.
Portanto, nossa pergunta de “o que depende o ROI da automação de marketing” foi respondida ali mesmo.
No entanto, algumas empresas continuam a superar outras na corrida do ROI. O retorno real vem da sabedoria de como aplicar seu marketing aos seus processos, não importa o que sejam.
Os fatores que influenciarão o grau de seu ROI são:
Cada um deles contribui para o seu ROI.
Portanto, vamos olhar para cada um separadamente.
Todos sabemos que existe uma diferença entre entender algo conceitual e intelectualmente.
Os sistemas de automação de marketing são um exemplo perfeito disso.
Embora possamos estar extremamente conscientes do que uma plataforma de automação de marketing pode fazer por nós, até que a implementemos não sabemos ao certo.
Isto é o que acontece com a maioria das empresas lá fora, especialmente com a implementação de tais sistemas pela primeira vez.
Nós lemos sobre isso, comparamos soluções e esperamos que os milagres aconteçam.
Mas aqui está a verdade – a automação de marketing não crescerá sem que sua empresa cresça.
É simples, mas muitas vezes sentimos a falta disso.
Conclusão – se sua equipe não estiver clara sobre o resultado desejado e os passos necessários para chegar lá – sua automação de marketing falhará em fornecer o ROI desejado.
Diferentes empresas obtêm graus variados de ROI da automação de marketing devido aos diferentes níveis de maturidade em suas operações. Isto pode incluir processos, habilidades e quaisquer outros sistemas que elas já utilizam.
De fato, os usuários mais maduros de automação de marketing alcançam 32% mais receita em relação ao seu plano do que as empresas médias – e 79% mais do que as empresas menos maduras.
Os elementos-chave que demonstram a maturidade da automação de marketing incluem:
Além disso, a maturidade é visível na forma como você usa a automação e onde você está no processo de adoção.
A maioria dos fornecedores de automação de marketing oferece conselhos sobre como utilizar as características da plataforma. No entanto, isto pode não ser suficiente.
Desenvolver conhecimentos especializados sobre sua plataforma escolhida é um aspecto que influenciará a taxa de adoção.
Na maioria das vezes, as empresas investem em uma solução sem questionar nem o nível de habilidade de sua equipe de marketing nem os processos.
Naturalmente, se sua equipe não estiver atualizada com a nova tecnologia, eles voltarão a padrões antigos.
Você sabe o que eles dizem – o envio de emails é o mesmo quer você o faça a partir de uma plataforma que custa $50 por mês ou de uma que custa $2000.
Para superar este desafio comum, você terá que estabelecer um fluxo de comunicação dentro de seus diferentes departamentos.
Cada departamento tem processos diferentes que executam a cada dia, e sem sua contribuição, você pode estar caminhando para uma parede de ROI.
A premissa central de uma boa solução de automação de marketing é que ela economizará seu tempo. Portanto, ela também economizará dinheiro para você.
Mas o que a maioria dos profissionais de marketing esquece é que a automação de marketing não inclui apenas publicidade, PPC, Anúncios do Facebook e similares.
É um processo mais holístico que engloba processos desde a geração de demanda, o primeiro contato até a gestão de contas.
Hoje, vemos evidências do impacto da automação de marketing nos negócios através da tendência crescente da ABM e do alinhamento com o departamento de vendas tornando-se integral.
É por isso que precisamos nos afastar das limitações da automação de marketing e vê-la como automação que pode ser dimensionada em todas as operações comerciais.
A automação de marketing pode ser utilizada (entre outras coisas) em:
O momento em que você dimensiona sua plataforma para diferentes departamentos é quando você verá o maior ROI em seu negócio.
Uma vez implementados os processos que beneficiam seu negócio como um todo, a automação de marketing multiplica seu valor.
Porque no final do dia – tudo se resume à automação. Não importa o prefixo.
A primeira regra quando se trata de ganhar muito com a automação de marketing é saber o que se quer com ela.
No mar de tecnologias que testemunhamos hoje, esquecemos de questionar nossas necessidades. Isto pode levar a algumas decepções significativas.
Caso você ainda esteja procurando por soluções, lembre-se disto:
Se você não sabe como explicar claramente o que está tentando alcançar com sua plataforma – para você mesmo ou para qualquer pessoa envolvida – não vá às compras ainda.
Da mesma forma que você não vai às compras quando está com fome.
Entretanto, se você já adquiriu uma solução e agora está tentando provar o ROI, continue lendo.
Falaremos sobre os passos que o ajudarão em sua busca por um alto ROI.
Lembra-se quando falamos sobre a possível escala de sua automação de marketing? Além disso, como isso pode ajudá-lo a aumentar o ROI?
Bem, isso vem de conhecer sua empresa.
Cada departamento tem um conjunto de processos que executam diariamente, e muitos deles estarão maduros para a automação.
No entanto, não há muito que você possa fazer se não entender sua situação atual.
Além disso, você não quer acabar automatizando um processo que não tem valor para o negócio e seu futuro.
Lembre-se – você estará criando o processo sistemático para as ações humanas.
É por isso que a tecnologia não importa muito. Se seus processos são diferentes das características da plataforma, não há muito que você possa fazer a respeito.
Perguntas para orientar sua justificativa de automação de marketing:
Às vezes também queremos planejar para o futuro. Talvez até mesmo fazer um plano de cinco anos e escolher nosso sistema de marketing para apoiar desta forma.
Esta é uma sólida rota de preparação. Você quer saber que será capaz de apoiar seu crescimento.
No entanto, a maior parte da tecnologia martech está evoluindo em ritmo acelerado. E todos os fornecedores aprendem com seus usuários e depois ajustam o produto, se necessário.
É por isso que já não se trata mais de quem chega primeiro. Trata-se de quem o utiliza melhor.
Se sua empresa está operando em um mercado altamente competitivo, então a conclusão lógica é se destacar com uma jornada personalizada do cliente.
Além disso, o ROI da automação de marketing nem sempre equivale a uma relação linear exata com uma quantia em dólares.
Dependendo dos objetivos de uma empresa ou equipe, o retorno do investimento pode incluir intangíveis como maior eficiência, reconhecimento da marca e melhor comunicação em geral.
Por exemplo, a PaperStyle.com , especialista em convites e papelaria, utilizou a automação de marketing para criar uma série de emails adaptados aos clientes que planejam um casamento.
A Paper Style foi capaz de acompanhar cada noiva através das várias etapas do planejamento do casamento e oferecer produtos relevantes para atender às suas necessidades.
O programa teve os seguintes resultados:
Para maximizar seu ROI de automação de marketing, você deve conhecer seu negócio. É a melhor maneira de otimizar seu negócio e economizar dinheiro enquanto o faz.
Você não iria atrás de um objetivo pessoal se não tivesse certeza de que isso teria um impacto positivo em sua vida, certo?
É o mesmo com a automação de marketing.
No entanto, não basta simplesmente ser claro sobre o resultado. Esse é apenas o primeiro passo.
Quando estiver absolutamente claro sobre o resultado que deseja – vá e faça um plano de como alcançá-lo.
Além disso, quando se trata do uso da automação de marketing – não se pode implementar uma ideia.
Você precisa de passos, elementos e melhores práticas.
E você não pode ter sucesso em seu processo de planejamento se não entender sua empresa e os processos atuais.
Um não funciona sem o outro.
Por exemplo, como muitas outras organizações que estão crescendo rapidamente, a Thomson Reuters também estava falhando em alinhar as vendas e os comerciantes.
No caso deles, o marketing por email estava produzindo um grande número de leads, mas nem todos eram da mais alta qualidade. Naturalmente, o departamento de vendas começou a executar suas próprias atividades de geração de leads.
Uma plataforma de automação de marketing permitiu à Thomson Reuters realinhar suas equipes de vendas e marketing. Com este novo alinhamento, elas foram capazes de melhorar a segmentação e o direcionamento através de um sistema de pontuação de leads e criar perfis ideais de clientes.
Como resultado da utilização do novo software:
Agora, sua história não tem que ser a mesma que a história de Thomas Reuters. Mas seria melhor se você aprendesse a lição.
Se você souber o resultado que deseja, poderá trabalhar ao contrário e implementar as etapas para alcançá-lo.
A maioria das empresas acha que a automação de marketing vale o preço.
O que significa que a maioria das empresas obtém algum retorno sobre seu investimento.
Em qualquer caso, a automação de marketing é o futuro.
A única coisa em que você precisa ser claro é – que tipo de futuro você quer para seu negócio?
É a regra básica para escolher o software de automação e o ponto de partida para provar o ROI que você ganha com ele.
Para resumir, comece com o que você está tentando realizar com sua ferramenta de automação de marketing e o resultado que você deseja.
Dê os passos simples de conhecer seus processos e automatizá-los à medida que você for avançando.
Com a automação de marketing (o mesmo para seu ROI), o resultado final é que você deve estar sempre melhorando.
Você saberá se está percebendo o valor disso pela taxa de satisfação de sua força de trabalho, colaboração departamental, melhoria da experiência do cliente e, em última análise, aumento da receita.
Se você precisar de alguma orientação adicional – procure a nossa equipe de especialistas em automação de marketing.
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