Como construir sem medo uma estratégia de geração de demanda

O que é a geração de demanda? Por que você precisa de uma estratégia de geração de demanda? Cinco maneiras de construir sua estratégia vencedora de geração de demanda.
Publicados June 5, 2019
Ultima atualização November 26, 2021

A primeira parte da construção de uma estratégia de geração de demanda é compreendê-la.

Muitas empresas hoje mergulham avidamente na criação de uma estratégia de geração de demanda resistente. Então, os profissionais de marketing naturalmente investem em uma solução tecnológica que a apoiará. Então, os profissionais de marketing investem naturalmente em uma solução de tecnologia que dê suporte a isso.

Entretanto, pode levar os profissionais de marketingna direção errada.

Então, vamos começar do início

Digamos que você cria um anúncio com um quadro artístico de uma selva verde profunda que dá uma sensação de calma e serenidade.

Você acrescenta à imagem uma legenda inspiradora e a empurra para seus canais de publicidade.

Seu cliente alvo se engaja. (Você comemora!) (Você comemora!)

Agora, digamos que você fez isso porque é proprietário de um negócio de entrega de plantas.

Você tem um site que apresenta belas plantas, algumas domésticas, algumas exóticas, como as que você pode encontrar em uma selva. Assim, você explica como essas plantas exóticas poderiam realmente sobreviver facilmente em uma casa se você as colocasse no banheiro, devido à sombra e à umidade. Então, você explica como essas plantas exóticas realmente poderiam sobreviver facilmente em uma casa se você as colocasse no banheiro, devido à sombra e à umidade.

Em seu site, você também apresenta um artigo informativo sobre como essas plantas podem beneficiar o cliente em potencial, como a limpeza do ar.

De repente, eles podem imaginar um oásis em sua casa. Isso não só os ajudará a relaxar após um longo dia de trabalho, mas também aumentará sua energia ao longo do dia. Isso não apenas os ajudará a relaxar após um longo dia de trabalho, mas também aumentará sua energia ao longo do dia.

As pessoas agora percebem o benefício. Elas também sabem que seu negócio existe. Eles também sabem que sua empresa existe.

Além disso, com a ajuda de uma nutrição de leads – as pessoas vão querer seu produto.

Por que estou lhe dizendo isto? Porque é isto que significa geração de demanda em um ciclo de vendas B2C mais longo. Porque é isso que a geração de demanda significa em um ciclo de vendas B2C mais longo.

Naturalmente, a geração de demanda evoluiu desde que o setor B2B a adotou como parte crucial de sua estratégia de marketing.

Mergulhando na Geração de Demanda

A geração de demanda tem sido um tema popular nos últimos anos.

No entanto, vamos começar do início.

A definição de Geração de Demanda pode ser resumida como:

Um processo de conscientização e interesse, criando a ideia de uma necessidade para seu produto.

No entanto, os profissionais de marketing às vezes confundem onde a geração de demanda se encontra na lista de funis do marketing.

Para esclarecer isso,a HubSpot forneceu uma explicação plausível para os profissionais de marketing em todo o mundo:

“A geração de demanda, no entanto, é mais do que apenas um conceito de marca ou uma tática de marketing de funil precoce. Os programas de geração de demanda são pontos de contato durante todo o ciclo de conversão e de vendas”.

O que significa – a geração de demanda tem o objetivo de construir e nutrir relacionamentos de longo prazo – e não apenas no início da jornada de seus clientes.

A estratégia mais eficaz de geração de demanda é uma atividade completa, apoiando o cliente até a fase de compra e além dela.

Lembre-se, em um mundo B2B, a demanda da equipe de compras é muito diferente da demanda do usuário final. Seria melhor se você garantisse que sua estratégia cobre todas as partes interessadas no processo do comprador. Seria melhor se você garantisse que sua estratégia abrange todas as partes interessadas no processo do comprador.

Geração de Demanda vs Geração de Leads vs Marketing de Atração

De acordo com as táticas da estratégia de geração de demanda oferecida, às vezes vemos um pouco de sobreposição com a geração de leads ou mesmo com o marketing de atração.

A sobreposição não é incomum, pois uma pode ser parte da outra e, na maioria das vezes, estas estratégias funcionam em conjunto ao mesmo tempo.

Por exemplo, se um cliente em potencial estiver procurando uma solução que possa ajudá-los e trocar voluntariamente seus detalhes por uma ferramenta gratuita que você oferece – eles se tornam um lead. Depois disso, você aplicará suas atividades de geração de leads. Depois disso, você aplicará suas atividades de geração de leads.

Entretanto, se um cliente em potencial não estiver ciente de seu problema (ou se estiver, mas não souber como resolvê-lo) – você os visará com atividades de geração de demanda.

Esperamos que essas atividades os tragam ao seu site. Se isso acontecer – temos um cenário diferente. Em caso afirmativo, temos um cenário diferente.

Neste caso, depois de chegarem em seu site, o lead pode baixar um ebook que aborde seu problema.

Então, ele pode deixar seus detalhes em troca de seu conteúdo. Agora, você continuará o processo com a nutrição de leads, mas ao mesmo tempo, este processo se torna parte de sua estratégia de geração de leads e demanda. Agora, você continuará o processo de nutrição de leads, mas, ao mesmo tempo, esse processo se tornará parte de sua estratégia de geração de leads e demanda.

Marketoapresenta uma explicação clara do marketing de atração:

“Marketing de atração é uma estratégia que utiliza muitas formas de “pull marketing – marketing de conteúdo, blogs, eventos, SEO, mídia social e muito mais – para criar consciência de marca e atrair novos negócios”.

Portanto, basicamente, o marketing de atração é um tipo de atividade de geração de demanda, com foco na criação daquele conteúdo de qualidade que engajará suas perspectivas.

Em poucas palavras, sua equipe de marketing se concentrará em atrair e identificar os clientes em potencial usando estratégias de marketing de entrada.

Eles usarão blogs e campanhas de mídia social em cima de táticas de saída, como publicidade paga ou direct email. Todos eles constituirão a sua estratégia de geração de demanda. Todos eles irão compor sua estratégia de geração de demanda.

Para usar nosso exemplo, o ebook educativo que você criou para provocar interesse faz parte de seu marketing de entrada (criação do ebook).

Entretanto, também faz parte de sua demanda e estratégia de geração de leads (gerando conscientização e capturando os detalhes do cliente em potencial).

Por que você precisa de uma estratégia de geração de demanda?

É útil notar como a maioria das empresas B2B reconheceram os benefícios de ter uma estratégia de geração de demanda em vigor.

De acordo com oRelatório da Pesquisa de Benchmark de Geração de Demanda de 2019:71% dos profissionais de marketing confirmaram que seu orçamento de geração de demanda aumentará em 2019.

Como Nate Skinner, VP de Marketing da Salesforce Pardot, compartilhou em sua entrevista com aDemand Gen Report:

“A geração de demanda bem sucedida é agora sobre obter os leads mais qualificados para que seu site se envolva com a marca de uma forma significativa. Os profissionais de marketing experientes serão sempre capazes de criar números favoráveis, mas as equipes de hoje querem saber quantos leads foram convertidos e como”.

1. A geração de demanda alimenta seus esforços de geração de leads

Estamos bem cientes de que um dos maiores desafios para o setor B2B é obter mais leads.

De fato,63% dos profissionais de marketing dizem que gerar tráfego e leads é seu maior desafio.

A geração de demanda é uma ótima maneira de apoiar e melhorar a estratégia de geração de leads em geral, utilizando múltiplas áreas de marketing e combinando os programas de marketing com um processo de vendas estruturado.

2. A geração de demanda unifica seu departamento de marketing e vendas

Historicamente, o marketing estava focado em obter leads para uma etapa MQL ou SQL e passá-los para vendas. Esta abordagem causou silos departamentais, e nada de bom surgiu a partir disso desde então. Essa abordagem gerou silos departamentais e nada de bom resultou disso desde então.

O marketing de geração de demanda destina-se a remover esse desalinhamento dentro de suas atividades de marketing e vendas. É uma abordagem totalmente integrada que proporciona transparência, o que é fundamental para o sucesso de seu negócio. É uma abordagem totalmente integrada que fornece transparência, o que é fundamental para o sucesso do seu negócio.

Não podemos mais nos dar ao luxo de não notar tendências ou métricas específicas. Qualquer divisão pode lhe custar. Qualquer divisão pode custar caro.

3. A geração de demanda coloca o cliente no centro

À medida que nos afastamos da abordagem de marketing sem base, a geração de demanda está se tornando rapidamente uma estratégia holística, integrada e mensurável. É uma ferramenta que nos ajuda a nos concentrar na jornada do comprador e em todas as formas de servir o cliente através dela. É uma ferramenta que nos ajuda a focar na jornada do comprador e em todas as formas de servir o cliente por meio dela.

É vital que você se lembre de usar táticas de geração de demanda em todas as etapas e de várias maneiras. Assumindo que você já tenha construído um mapa de jornada do cliente, isto criará uma jornada mais agilizada e alcançará quaisquer objetivos específicos que você estabeleça.

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5 maneiras de construir uma estratégia vencedora de geração de demanda

Voltando ao que Nate Skinner compartilhou em sua recente entrevista com aDemand Gen Report:

“Acredito que as cinco principais táticas ou canais para geração de demanda neste momento incluem SEO, e-mail, direct email, sites de feedback e marketing de conteúdo”.

Criamos um guia útil com base nas táticas mencionadas acima para ajudá-lo a criar uma estratégia vencedora de geração de demanda. Experimente-o. Não há nada a perder. Experimente. Não há nada a perder.

1. Foque no marketing de conteúdo

A base da geração de demanda é o conteúdo. Criar conteúdo útil para apoiar a jornada do cliente é uma das táticas essenciais que não vai a lugar algum tão cedo. Criar conteúdo útil para apoiar a jornada do cliente é uma das táticas essenciais que não chegará a lugar nenhum tão cedo.

Com isto em mente, listamos alguns dos tipos de conteúdo que você pode lucrar, mesmo que você esteja começando a construir sua estratégia de geração de demanda.

  • Postagens de Blog
  • Webinars
  • Livros Brancos
  • Tutoriais em Vídeo
  • Estudos de Caso

Se você já empregou estas táticas – temos algumas estratégias avançadas para você:

Sindicação de Conteúdo – publicando seu conteúdo original em veículos de mídia ou sites de terceiros. Isto provou ser muito eficaz devido à grande variedade de públicos que você poderia alcançar. Isso tem se mostrado muito eficaz devido à ampla gama de públicos que você pode alcançar.

Reprodução de Conteúdo – se você já tem um acervo de conteúdo longo em seu site, é uma boa ideia redirecioná-lo. Às vezes as empresas criam um infográfico ou um slide deck que irá conduzir mais conversões e dar respostas quando forem necessárias no processo do comprador. Às vezes, as empresas criam um infográfico ou apresentação de slides que gerará mais conversões e fornecerá respostas quando forem necessárias no processo do comprador.

Notícias da indústria – manter um pulso nas notícias do setor pode ser muito benéfico para criar essa autoridade e mostrar a seus clientes que você está um passo à frente. A publicação de pensamentos originais sobre os eventos atuais pode construir confiança e aprofundar o relacionamento. Especialmente se o comprador ainda não está na fase de compra e precisa justificar a seu CEO por que seu serviço é o melhor do mercado. Publicar pensamentos originais sobre os eventos atuais pode construir confiança e aprofundar o relacionamento. Principalmente se o comprador ainda não está em fase de compra e precisa justificar ao CEO porque o seu serviço é o melhor do mercado.

2. Coloque o email para trabalhar

O email é o canal que engloba toda a jornada do comprador, o que o torna indispensável. Entre todos os outros canais utilizados pelos profissionais de marketing, o email ainda tem um desempenho superior ao de todos eles. Entre todos os outros canais que os profissionais de marketing usam, o e-mail ainda supera todos eles.

É crucial alimentar campanhas por email com personalização. Caso contrário, sua mensagem poderia acabar sendo apagada e esquecida. Caso contrário, sua mensagem pode acabar excluída e esquecida.

Além disso, certifique-se de otimizar as campanhas, aplicando testes A/B. Você pode testar para várias coisas, tais como linha de assunto, colocação de conteúdo, cores e imagens. Você pode testar várias coisas, como linha de assunto, posicionamento de conteúdo, cores e imagens.

Algumas das táticas que podem ajudar a utilizar o email em sua estratégia de geração de demanda incluem:

  • Referências– por exemplo, oferecendo um vale-presente ou um desconto a um usuário existente que encaminha sua empresa a um colega ou amigo.
  • Cursos – – ofereça um tutorial ou um curso através de uma campanha de email gota-a-gota para os potenciais clientes que chegaram em seu site. Isso despertará seu interesse, após o que você poderá nutri-los para se tornarem um cliente. Isso criará interesse, após o qual você poderá estimulá-los a se tornarem clientes.
  • Boletins Informativos – ofereça aos seus assinantes uma visão do setor ou conteúdo de alta qualidade em troca de seu endereço de email.
3. Vincule o SEO à sua estratégia de geração de demanda

Os especialistas em SEO são muitas vezes deixados fora do planejamento da geração de demanda, o que é uma enorme falha.

O tráfego de busca orgânica pode ser uma excelente oportunidade para as equipes de geração de demanda, independentemente do lugar de um cliente em potencial no ciclo de compra.

Para integrar SEO em sua estratégia de demanda, os profissionais de SEO precisam se envolver em todas as áreas do processo de geração de demanda – para melhorar o desempenho geral do marketing.

Para ilustrar com um exemplo, se você estiver lançando um novo serviço ou um produto e quiser atingir o mercado B2B, os especialistas em SEO se envolverão em:

  • Criar uma lista de palavras-chave para sua equipe de marketing que pode ser usada para criar conteúdo em torno de seu novo produto ou serviço.
  • Criar uma nova página e uma landing page no mesmo domínio (muitas vezes as landing pages são hospedadas em subdomínios que não estão ajudando o SEO)
  • Otimizando a nova página com os dados estruturados
  • Otimizando qualquer criação de conteúdo adicional para apoiar o lançamento

Além disso, quando você leva em conta como as campanhas no mundo B2B muitas vezes duram mais de um ano – fazer parcerias com seus especialistas em SEO para apoiar essas campanhas não é uma má ideia.

4. Não tenha medo do direct email

O direct email é parte das táticas de saída de geração de demanda, semelhante à televendas ou publicidade paga.

Sabemos o quanto a jornada do comprador mudou ao longo dos últimos anos, por isso aconselhamos sempre uma abordagem equilibrada para sua geração de demanda.

Você pode conseguir isto usando uma mistura de táticas de entrada e saída para determinar a estratégia certa para você.

O direct email é uma tática eficaz. Você não precisa procurar além das taxas de resposta – o direct email tem umataxa de resposta de 4,4% na média. Por outro lado, a taxa média de resposta para e-mail é de apenas 0,12%.

Para este fim, você pode utilizar redes sociais como Facebook e LinkedIn para apresentar seu produto ou serviço.service.

5. Utilize o conteúdo de sites de análise

De acordo com aPesquisa de Compradores B2Bde 2018 da Demand Gen Report, 65% dos compradores classificam os softwares B2B e as análises de serviços como “muito importantes” ao avaliar uma lista definida de fornecedores de soluções.

A maioria dos compradores de serviços ou produtos B2B recorre a sites de análise de terceiros para justificar ou decidir sobre a melhor solução, uma vez identificada a necessidade.

Como sabemos, a geração de demanda é uma atividade de pleno túnel. Portanto, os sites de análise são um canal essencial ao qual você precisa estar atento. Portanto, os sites de avaliação são um canal essencial ao qual você precisa prestar atenção.

Especialmente quando você considera que 92% dos compradores afirmam ter maior probabilidade de comprar um produto ou serviço após ler uma análise de confiança.

Se você é um dos provedores sortudos que tem uma pontuação alta na G2 Crowd, TrustRadius ou GetApp, a melhor tática para influenciar a demanda em sua direção é – utilizar essas análises na jornada do cliente.

Algumas empresas utilizam depoimentos como prova social em seu site, o que também é convincente.

A história épica de como o Dropbox criou a demanda por indicações

O Dropbox é um dos melhores exemplos de utilização bem sucedida de referências para gerar demanda para seu produto.

Quando o negócio de armazenamento em nuvem começou, eles recompensaram os usuários atuais e suas indicações com mais espaço de armazenamento.

Isto levou a um crescimento incrível onde a Dropbox adquiriu 4 milhões de usuários em apenas 15 meses.

Faz sentido que ainda hoje, se você se inscrever na Dropbox, poderá obter espaço de armazenamento extra quando indicar um amigo.

Hoje, o Dropbox vale quase 10 bilhões de dólares.

Acompanhando a geração de demanda

Se você já tem uma estratégia de geração de demanda da qual se orgulha, é provável que você esteja utilizando a maioria das seguintes táticas como componentes:

  • Marketing de Conteúdo
  • Campanhas de Email
  • Estratégias de Comunidade
  • Mídias Sociais
  • Publicidade Paga (Google, Facebook, LinkedIn, etc.)
  • Relações Públicas
  • Produto/Teste Gratuito
  • Liderança de Pensamento
  • Influenciadores
  • Eventos
  • ABM

Todas as táticas listadas acima devem ser simplificadas e trabalhar em conjunto para atingir seus objetivos comerciais finais.

O objetivo é preparar sua estratégia de geração de demanda para o futuro:

1. Você quer ser centrado no cliente, o que significa – manter um olhar atento na jornada do cliente e onde a geração de demanda possa suportar as conversões

2. Você quer que suas vendas e marketing sejam unificados – a geração de demanda deve ser usada de forma integrada, portanto não cometa um erro pensando que isto não é crucial.

3. Você quer que suas metas de marketing e geração de demanda sejam transparentes e em alinhamento com as vendas

Lembre-se, a geração de demanda está evoluindo rapidamente.

Há sempre novos métodos e táticas que visam apoiar seus objetivos.

Tempos excitantes estão à nossa frente, pois vemos um aumento no Marketing Baseado em Contas, a influência da IA e as velhas estruturas de silos se quebrando.

Acreditamos que é uma jornada que não só influenciará uma mudança drástica no marketing, mas possivelmente até redefinirá a forma como geramos receita para as empresas.

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