Estudo de Caso: Campanhas Comportamentais B2B Omnichannel para a Indústria de Bens de Consumo

Leia sobre como as Campanhas Comportamentais B2B Omnichannel ajudam a indústria de bens de consumo a otimizar seus esforços de marketing e maximizar o ROI.
Publicados April 7, 2021
Ultima atualização November 26, 2021

Nosso cliente – uma empresa global de bens de consumo e fornecedores de alimentos que serve profissionais B2B – queria aumentar a conscientização, impulsionar a demanda e otimizar os esforços de geração de leads para alimentar as relações existentes com os clientes e acessar novos mercados e territórios.

Desafio

Devido às mudanças do setor, tais como o aumento da concorrência, redução das margens e desaceleração do mercado, o principal objetivo de nosso cliente era adquirir novas pistas com maior custo-benefício. Eles lutaram para encontrar a maneira ideal de aumentar o conhecimento da marca e fomentar o relacionamento dos clientes com distribuidores profissionais de alimentos, cozinhas comerciais e restaurantes em todo o mundo.

Sua abordagem de marketing anterior incluía o uso de publicidade impressa especializada para aumentar o reconhecimento da marca, ligações frias para geração de leads e alavancagem de conteúdo patrocinado em blogs específicos da indústria para impulsionar a demanda.

Esta abordagem, embora às vezes produzisse resultados, era bastante limitada e rapidamente se tornou ultrapassada.

Desafios externos:
  • Aumento da concorrência
  • Desaceleração do mercado
  • Redução das margens de lucro
Desafios internos:
  • Dados segmentados
  • Alto custo de aquisição de leads
  • Sem uma prática consistente de nutrição de leads
  • A pontuação de leads não foi considerada em todos os tipos de leads
  • Experiência de leads inconsistente entre pontos de contato
  • Alinhamento quase inexistente de vendas e marketing
Solução
Nossa equipe de especialistas concebeu uma solução multinível que abordou todos os desafios atuais de nossos clientes e otimizou sua abordagem de marketing para o futuro.
A Etapa de Revisão

Primeiro executamos uma revisão abrangente dos processos de marketing, vendas e sucesso do cliente para entender a dinâmica da empresa de dentro para fora.

A partir daí, criamos duas categorias de foco para nossos esforços de execução de campanhas:

  • Pequenas empresas
  • Médias e grandes empresas

Cada uma das categorias passou por um processo de otimização de marketing em três etapas.

Resultado

  • Novos contatos de leads aumentaram em 86%
  • Vazamento do funil reduzido em 38%
  • A renovação de pedidos de clientes aumentou em 22%.
  • Duração média do ciclo de vendas reduzida para 2 meses e 2 semanas em comparação com o ciclo anterior de 5 meses
  • Aumento do valor do negócio em 17%

Táticas de marketing implantadas

Marketing baseado em contas

Implementamos o marketing baseado em contas para médias e grandes empresas a fim de envolver as partes interessadas em vários departamentos, incluindo marketing, vendas e operações.

Publicidade orientada por dados

Alavancamos o tráfego pago no LinkedIn para engajar diretamente os clientes em potencial com diversas sequências de conteúdo patrocinado, incluindo vídeos e postagens. Na plataforma do LinkedIn, estávamos engajando os potenciais clientes com base na natureza de suas interações e intenções, após o que redirecionamos através do Google e Facebook.

Marketing Omnichannel

Nós nos comprometemos através de novos canais digitais (LinkedIn, Facebook, Google) para avançar na prática publicitária ultrapassada de nossos clientes e reverter o tráfego para o site. O site foi otimizado para atender às perspectivas de serviço com perguntas através de uma implantação de chatbot e exibição de conteúdo baseado em interação.

Hiper-personalização e contextualização

Nossa equipe trabalhou em estreita colaboração com a equipe de dados de clientes do cliente para maximizar a quantidade de atributos de dados e variáveis para impulsionar campanhas altamente contextualizadas. Os dados foram armazenados na plataforma interna de dados dos clientes.

Quer saber mais sobre como as Campanhas de Comportamento do Omnichannel B2B podem ajudar?

A fase de pré-campanha

A primeira etapa foi uma pré-campanha, criada para enquadrar as mentes dos potenciais clientes. Aqui, nós nos concentramos em gerar demanda para maximizar a eficiência das campanhas.

A pré-campanha consistia em 3 etapas:

1. Pré-enquadramento

O principal objetivo do pré-enquadramento era influenciar a percepção do potencial cliente e posicionar com precisão os produtos de nossos clientes. Concebemos uma abordagem que ajuda os potenciais clientes a atribuir um rótulo favorável aos produtos que comercializamos.

2. Doutrinação

A etapa da doutrinação visava criar um vínculo com os prospectos, colocando materiais de conteúdo especificamente projetados e de alto valor.

3. Conversão

A etapa da conversão consistiu em preparar a transição do conhecimento para a consideração, ou mais precisamente — orientando-os para campanhas de geração de leads.

A Etapa da Campanha

Implementamos as campanhas de Geração de Leads Omnichannel, nas quais combinamos:

  • LinkedIn para enviar conteúdo relevante ao cliente em potencial com base em suas intenções ou ações anteriores
  • Anúncios no YouTube e Facebook para redirecionamento
  • Site para exibir dinamicamente conteúdo personalizado com base nas ações do cliente em potencial em outros canais
  • Chatbot para adaptar a conversa com base na atividade do cliente em potencial
  • Webinars com um Chamado à Ação para marcar um encontro com a equipe de vendas

As campanhas apareceram em seis idiomas em nove países.

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