Como encantar seus clientes na jornada do comprador com o Pardot

Um guia B2B para otimização da jornada do cliente com a ajuda da automação de marketing do Salesforce Pardot. Recursos e benefícios do Pardot.
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Publicados maio 8, 2019
Ultima atualização novembro 26, 2021

Criar uma jornada memorável para o cliente é uma tarefa difícil. Como marketeiro, precisamos de toda a ajuda possível.

E quem melhor para nos ajudar do que a tecnologia?

Para esclarecer adequadamente as oportunidades que o Pardot oferece, presumiremos que você já tenha mapeado a jornada do cliente.

Se não, dê uma olhada em nosso artigo informativo sobre a importância de criar um mapa da jornada do cliente antes de se aprofundar no assunto.

Quando se trata de qualquer automação de marketing – quanto mais relevante e personalizado você for em suas comunicações de marketing – mais memorável será a experiência da jornada do cliente.

Pardot é uma poderosa plataforma de automação de marketing B2B que pode fazer mais do que apenas enviar e-mails personalizados.

Presta atenção na observação de B2B, porque é a diferença crucial que separa

Pardot e Salesforce Marketing Cloud . Agora, por que confundimos os dois?

Tanto o Pardot quanto o Salesforce Marketing Cloud (anteriormente conhecido como ExactTarget) foram o objeto da aquisição da Salesforce em 2013.

No entanto, a ExactTarget adquiriu a Pardot 6 meses antes de a Salesforce decidir adicionar o inventário completo da ferramenta ExactTarget ao guarda-chuva corporativo do Salesforce.

Depois disso, a ExactTarget se tornou a base do que agora conhecemos como Salesforce Marketing Cloud, enquanto o Pardot permaneceu como uma plataforma de automação de marketing separada.

Concluindo, o Pardot é por conta própria, uma plataforma de automação de marketing que atende as empresas B2B em sua busca pela melhor experiência do cliente.

Conhecendo o Pardot

Como uma plataforma de automação de marketing B2B, o Pardot concentra-se principalmente no lado da personalização , permitindo que você ofereça a melhor jornada de nutrição aos seus clientes e clientes potenciais.

Mesmo que a plataforma não seja desenvolvida de forma nativa no Salesforce, as empresas costumam usá-la em conjunto com o Salesforce Sales ou Service Cloud. Assim, a integração é feita para ser simples e fácil.

Da mesma forma, você também pode usar o Pardot em combinação com outras plataformas de CRM.

O Pardot oferece vários recursos que ajudam a alimentar os funis de vendas mais longos devido à sua especificação B2B. Por exemplo, a plataforma oferecerá suporte a todos os seus esforços degeração de leads, pontuação de leads e esforços de classificação de leads .

Ele foi projetado para ajudar o marketing e as vendas a trabalharem juntos para gerar e qualificar leads de vendas, encurtar os ciclos de vendas e rastrear o ROI de marketing.

Alguns dos pontos fortes que Pardot exibe incluem:

  • Criação de Landing Pages
  • Nutrição de leads
  • Rastreamento de comportamento na web (integração com o Google AdWords)
  • Gestão de Campanha
  • Gestão de Formulários
  • Gestão de Anúncios
  • Analytics
  • Pardot Einstein (AI)

É importante lembrar que o Pardot continua melhorando. Um dos lançamentos que deixou os usuários do Pardot felizes foi a atualização de outubro de 2020 que revelou um novo construtor de e-mail de arrastar e soltar .

Para entender mais de um ponto de vista deOtimização da jornada do cliente , faremos o possível para explicar algumas das características essenciais de que o Pardot é capaz.

Em seguida, é você quem decide se deseja experimentá-las.

Gerenciamento de comportamento da Web no Pardot

O Pardot funciona no piloto automático para rastrear o comportamento do consumidor quando eles aparecem em seu site.

Digamos que você atraiu um visitante para seu website.

O cliente em potencial passou algum tempo navegando no site. Por fim, ele se inscreveu em um webinar sobre como utilizar o serviço ou produto que você está vendendo.

Naturalmente, Pardot rastreia o comportamento dos clientes em potencial no site , junto com o ‘tempo gasto no site’, e em seguida armazena seus detalhes no sistema.

Agora, na segunda visita ao seu site, ele passou a maior parte do tempo na página de descrição do produto. Por fim, o cliente em potencial clicou no link que o conduziu às opções de preço.

O que podemos fazer com essas informações usando o Pardot para otimizar o estágio de conscientização da jornada do cliente?

Bastante. No entanto, espere as ligações de vendas por enquanto.

Os compradores de hoje desejam todas as informações de que precisam para tomar uma decisão de compra antes de solicitar uma cotação ou uma demonstração do produto.

As estatísticas mostram como os compradores estão quase 60% no ciclo de vendas antes mesmo de quererem falar com as vendas .

Nesse ponto, nos encontramos no Estágio de Nutrição de Leads, um dos estágios críticos que nossa plataforma de automação de marketing nos permite gerenciar com facilidade.

Nesta fase da jornada, você deseja certificar-se de ajustar o conteúdo de acordo com as necessidades do cliente em potencial. Você pode enviá-los à jornada de nutrição por meio de uma campanha de marketing por e-mail. Isso permitirá que eles interajam com você sem riscos.

Existem muitas oportunidades de conteúdo que você pode aproveitar nesta fase. No entanto, a prática recomendada prega disponibilizar o conteúdo para iniciantes prontamente em seu site para esta fase da jornada, e é por um bom motivo.

Usando o Pardot, você pode coletar as informações aorastrear downloads de conteúdo e coletar informações de clientes potenciais para fornecer uma jornada mais pessoal no futuro.

Como aprendemos até agora em nossa educação sobre a jornada do cliente, o desenvolvimento de leads deve ser rápido, consistente e, o mais importante, pessoal.

Uma adição divertida ao envio de e-mails do Pardot é o Recurso Emoji Email onde você pode adicionar um emoji aos seus e-mails.

Existem tantos personagens emoji diferentes para escolher.

É quase certo que você encontrará aquele que também ajudará no aspecto de personalização de sua comunicação.

Além disso, o Pardot nos auxilia na automação desse processo por meio de e-mails disparados com base no comportamento dessa pessoa em particular ou no tempo específico gasto em determinado estágio de sua jornada.

A plataforma garantirá que você forneça a mensagem de que eles precisam no momento em que precisarem.

Quer saber mais sobre Como Ajudamos a Alavancar a Automatização do Marketing B2B para Aumentar as Vendas?

Gerenciamento de leads com Pardot

Em nossos esforços para enriquecer nosso processo de criação de leads, é necessário estabelecer um sistema de pontuação (Lead Scoring) e classificação de leads (Lead Grading) .

Mais uma vez, o Pardot desempenhará o papel principal na execução e automação desse processo.

Usando os recursos de pontuação e classificação de leads, você pode atribuir pontuações com base nas atividades dos clientes e no envolvimento com seus e-mails, site e outros conteúdos.

O recurso de pontuação de leads permitirá que você traduza as atividades dos clientes em potencial em seu site em uma imagem clara de seu envolvimento com seu produto.

O modelo de pontuação padrão que a plataforma fornece permite definir atividades que sua empresa considera essenciais e pontuar os clientes em potencial de forma diferente com base nessas atividades.

Para simplificar, você medirá o ‘interesse’ deles, o que determinará sua nota no painel de pontuação do Pardot.

O próximo passo é o recurso de classificação de leads , que nos ajuda a identificar os recursos de clientes em potencial que são mais importantes para o nosso negócio.

Aqui, queremos detectar o quão interessados estamos no cliente potencial. Os dados que nos ajudarão a impulsionar nosso processo de classificação de chumbo incluem detalhes como setor, cargo e país de residência.

Automação e Personalização da Jornada do Cliente em Pardot

O Pardot é uma plataforma de automação de marketing eficaz, o que significa que oferece muitas opções no processo de criação de leads que o ajudará a otimizar a jornada de seus clientes em potencial.

Veja o Engagement Studio , por exemplo.

É o coração do Pardot, uma ferramenta que permite criar, testar e melhorar programas de engajamento complexos, como campanhas de gotejamento avançadas.

É um  tela visual   onde você, como marketeiro, pode  desenhar detalhadamente como deseja a campanha   Para jogar com seus clientes em potencial.

As etapas que você pode realizar em  Engagement Studio   incluem:

  • Ações – decidimos o que fazer com o cliente potencial; pode incluir enviar por e-mail, listar ou ajustar sua pontuação.
  • Gatilhos – onde ouvimos o comportamento dos clientes em potencial; inclui e-mails abertos, formulários preenchidos e arquivos baixados.
  • Regras – onde verificamos as coisas que nos interessam; inclui sua pontuação de classificação ou participação em outra campanha.
  • Stops – onde decidimos terminar a progressão da campanha; por exemplo, se alguém se registrar em um webinar que era o objetivo da campanha.

Por exemplo, se o cliente em potencial abrir um e-mail nosso, podemos configurar o Pardot para esperar alguns dias antes de fazermos nosso segundo movimento.

Da mesma forma, se o cliente em potencial não se envolver, podemos automatizar o envio do segundo e-mail com uma linha de assunto diferente alguns dias depois.

A escolha de como queremos definir as regras e fluxos de trabalho depende de nós.

No entanto, graças ao nosso amigo Pardot, podemos facilmente  ouvir o comportamento do cliente em potencial e construir a jornada com base nos dados  coletamos para atender nossos futuros clientes da melhor maneira possível.

Outro recurso significativo que o Engagement Studio oferece é acessar as  métricas de sucesso  corretas na jornada do cliente diretamente na tela, permitindo que você tenha uma visão de alto nível do desempenho da campanha.

Você pode utilizar esta opção clicando no ícone de métricas se desejar aprofundar mais (abrir e-mails ou clicar nos links do e-mail).

Dicas e truques do Pardot

Como uma boa regra ao usar o Engagement Studio, primeiro certifique-se de  segmentar mais profundamente nos clientes em potencial .

Depois disso, você pode tentar buscar caminhos diferentes para vários segmentos que irão enriquecer sua jornada com você.

Em segundo lugar, você pode  usar mais gatilhos como tarefas ou verificações  para que sua equipe de marketing se engaje em um ponto estrategicamente conveniente, no entanto, evite esperas de dia zero.

Uma marca de dia zero é processada imediatamente, o que para muitas ações é muito rápido. Para garantir que os clientes em potencial tenham tempo para interagir com seus ativos, permita um período de espera de pelo menos um dia.

E por fim, esteja atento às tendências atuais . Com o Pardot, sempre há novos recursos sendo lançados ou antigos sendo atualizados. Portanto, será aconselhável atualizar seus pontos de experiência do cliente regularmente para se manter no topo do seu jogo.

Um bom exemplo é a função   Landing Pages   no Pardot.

Muitas empresas usam diferentes sistemas de gerenciamento de conteúdo para gerenciar suas páginas de destino e formulários.

Mesmo que essa solução funcione porque o Pardot permite que você use manipuladores de formulários para alimentar os dados para o Pardot. No entanto, uma solução melhor seria criar suas páginas de destino e formulários no Pardot e fazer uso total da funcionalidade do Engagement Studio.

A melhoria contínua é a chave para o seu sucesso a longo prazo.

A jornada de MQL a SQL em Pardot

Já sabemos que atingir as metas de experiência do cliente exige o alinhamento de pessoas, processos e tecnologia.

Como temos a tecnologia e, com sorte, os processos (se não, dê uma olhada em nosso artigo sobre mapeamento da jornada do cliente), a peça que falta são as pessoas.

Dado o fato de que a natureza de como comercializamos também mudou a forma como vendemos, a linha divisória entre vendas e marketing tornou-se visivelmente tênue.

Quando um cliente potencial atinge uma pontuação e um valor de nota predeterminados, podemos usar o recurso Status do lead para atribuir o cliente potencial ao representante de vendas automaticamente.

Para garantir que você está fornecendo a melhor experiência possível, você pode verificar se seus representantes de vendas têm o conhecimento certo sobre o produto para acompanhar o lead.

Relatórios no Pardot

Então, o que o relatório tem a ver com a jornada do cliente?

Apenas ajuda você a melhorá-lo.

O truque é fazer engenharia reversa em seus relatórios para entender quais dados você pode precisar, quais processos você precisa implementar para obter a imagem real do desempenho da jornada do cliente.

O Pardot nos dá algumas opções para relatar nossos sucessos ou observar nossos descuidos.

Listamos alguns deles que podem ser úteis para você.

Relatório de Ciclo de Vida – É fundamental para preencher a lacuna entre vendas e marketing. Ele ajuda você a conectar todos os seus dados de ambos os departamentos em um relatório de loop fechado, para que você possa ver a jornada que ocorreu e aprimorá-la.

Relatório de campanha – Ele rastreia o custo e o valor da campanha, além de rastrear a jornada do cliente em potencial desde o primeiro ponto de contato e calcula o ROI da campanha específica para você. Muito útil para avaliar onde gastar seus esforços de marketing daqui para frente.

Integração Google Adwords – Essa integração pronta para uso é verdadeiramente prática quando se trata de rastrear a jornada dos clientes que chegaram ao seu site por meio do Google Adwords. Ele também registra suas etapas ao longo do funil de marketing e vendas.

A coisa mais importante a lembrar aqui é agir de acordo com seus insights .

A análise da jornada do cliente é agora o método de otimização da taxa de conversão mais valioso, ficando acima dos testes A / B. ”- Econsultancy

Com o Pardot, você poderá se conectar a fontes de dados de terceiros, compartilhar internamente percepções vitais e acessar seus dados em qualquer lugar com o aplicativo móvel.

No entanto, a melhoria da jornada do cliente depende de você.

Para ficar totalmente equipado com as atualizações e recursos mais recentes, siga o Pardot Blog .

Você também pode navegar pelo Trailhead para aprender e melhorar sua instância do Pardot, passando por sua base de conhecimento.

Começar a usar o Trailhead é fácil, gratuito e configurar uma conta leva apenas alguns minutos.

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