Se você nunca teve a oportunidade de criar um sistema de pontuação de leads e não tem os dados para apoiar o sistema, pode começar a pensar que é um jogo de adivinhação.
Mas tenha paciência. Você receberá as recompensas assim que definirmos nossos parâmetros corretos.
Antes de começar a construir um sistema de pontuação de leads valioso, você precisa saber que tipo de dados precisa incluir em sua classificação de leads.
Existem dois tipos de conjuntos de dados que você precisa considerar:
Implícito e explícito.
A pontuação implícita é baseada nosdados que você coleta observando o comportamento do lead.
Incluindo qualquer comportamento online relevante, como formulários preenchidos, e-mails abertos ou visitas à página do blog da empresa.
Além disso, pode incluir dados inferidos, como a localização coletada do endereço IP.
A pontuação implícita responde à pergunta:
- Qual é o nível de interesse do lead em seu produto?
Enquanto Pontuação explícita é baseado na informação que olead diz a você como atributos demográficos ou firmográficos.
Essas informações geralmente vêm de formulários online preenchidos e podem incluir informações BANT (orçamento, autoridade, necessidade e prazo).
A pontuação explícita responde à pergunta:
- Quão interessado você está neste lead?
Ao coletar os dois conjuntos de dados e colocá-los para funcionar, você terá uma visão completa do valor do cliente em potencial para o seu negócio e seu valor para o cliente em potencial.
Para ir mais longe na linha de observação dos dados corretos que iremos coletar, precisamos mencionar os dados comportamentais, demográficos e firmográficos.
Dados comportamentais são as informações que você coleta com base no comportamento do lead online. Em geral, cairá na pontuação implícita, conforme mencionado acima.
Dados demográficos é o conjunto de informações que inclui ocupação, idade, sexo etc. Esses dados geralmente precisam ser compartilhados com você, o que torna a pontuação explícita.
Dados Firmográficos são características que mostram a probabilidade de o cliente em potencial se tornar um cliente, como o setor em que atua, função, número de funcionários etc.
Os dados demográficos e firmográficos costumam ser agrupados, o que é uma boa prática, desde que você os separe dos dados comportamentais.
É muito importante usar tanto a pontuação implícita quanto a explícita em sua prática de pontuação de leads.
Não importa quanto você possa arrecadar por meio de um formulário online, ele ainda terá suas limitações, portanto, certifique-se de medir o interesse também.
Então, vamos começar a construir seu sistema de pontuação de leads perfeito.