Campanha Comportamental: Super campanha de EDM
Aprenda a maximizar o impacto das suas campanhas de EDM, utilizando o rastreio de dados comportamentais. O que é a Campanha Comportamental e como conduzi-la facilmente.
Publicados July 23, 2021
Ultima atualização November 26, 2021
Deixe-me adivinhar, você notou ‘super campanhas de EDM’ e clicou no artigo? Bom para você.
A curiosidade é o primeiro passo para qualquer tipo de melhoria.
A essência do que vamos falar aqui é – como acompanhar o comportamento de um potencial cliente e usar esses dados para maximizar o ROI de suas campanhas.
Mas para entender os detalhes da campanha comportamental – precisamos primeiro entender o que são campanhas EDM E como utilizá-las para o maior benefício.
Por mais ansiosos que todos nós sejamos, não custa saber como otimizar as campanhas de EDM para obter melhores resultados. Certo?
O que é uma campanha de EDM?
EDM significa Electronic Direct Mail (Correio Eletrônico Direto). E apesar do que a maioria das pessoas pensa, EDM é mais do que apenas marketing por email.
O marketing por email se concentra principalmente no envio de emails, enquanto uma campanha de EDM tem mais elementos para isso.
Então, por exemplo, uma campanha de EDM pode incluir:
- Campanhas de marketing por email
- Campanhas de marketing nas mídias sociais
- Outras propagandas, como ligações frias, correio ou impressão
Todos nós já ouvimos falar dos benefícios do marketing por email:
- geração de mais leads
- melhoria nas vendas
- melhores taxas de conversão
- custos de marketing reduzidos
- identificação de leads de melhor qualidade
- ciclos de vendas mais curtos
Todos os diferentes tipos de campanhas naturalmente compartilham um objetivo comum – um aumento na receita.
A diferença está em suas abordagens. Alguns podem alcançá-la através da fidelização e do aumento do valor do ciclo de vida do cliente, enquanto outros podem se concentrar no aumento do conhecimento da marca.
O que é uma campanha comportamental?
Todos nós rastreamos, medimos e analisamos o sucesso de nossas campanhas; no entanto, às vezes perdemos as pepitas de ouro no processo.
A verdadeira diferença entre a EDM e as campanhas de marketing por email em comparação com as campanhas comportamentais está no rastreamento.
É tudo sobre os dados.
Vamos definir primeiro uma campanha comportamental:
Uma campanha comportamental é uma tática de marketing em que os profissionais de marketing se aprofundam em ações que os clientes em potencial realizam antes de decidirem comprar.
Portanto, naturalmente, com base nas ações de um possível cliente, você desenvolverá respostas que o conduzirão na direção certa.
O foco de uma campanha comportamental é rastrear aquelas métricas que atuam como indicadores sutis do comportamento de um cliente em potencial.
Estes indicadores sutis podem contar uma grande história para alguém que está pronto para ouvir.
Portanto, se você implementar uma campanha comportamental, você irá além das métricas dadas e as colocará no contexto dos gatilhos humanos.
Esta abordagem pressupõe que você tenha uma mentalidade de vendas para alcançar um resultado bem sucedido.
Com esta mentalidade, você construirá uma campanha multifásica que responderá às ações exibidas por seus clientes potenciais.
Entenda primeiro o comportamento do cliente em potencial
Quando falamos sobre a mentalidade de vendas, não podemos pular o processo de compreensão de nossos potenciais clientes.
Todo bom vendedor compreende o que leva os indivíduos a comprar um produto e como lidar com as objeções.
Para resumir, isto é o que você precisa estar ciente:
- Ninguém quer ser ter algo vendido para si
- Todo mundo diz não no início
Além disso, com base em dados que Frank Kern (o idealizador desta metodologia) expôs – 50% dos potenciais clientes nunca vão e acessam as informações que eles optam por acessar.
Imagine isso. As pessoas lhe dão seus detalhes voluntariamente, e depois nunca consomem seu conteúdo.
A principal razão está na boa e velha procrastinação humana. Às vezes, se não for urgente, atrasamos o consumo.
Outro motivo é o medo. Queremos nos inscrever para um webinar, mas tomar as medidas necessárias é uma coisa assustadora.
Fazemos listas de desculpas enquanto contemplamos nossa posição atual. Isto inevitavelmente leva a uma acumulação de conteúdo que perde seu significado à medida que o tempo passa.
Além disso, temos estatísticas de vendas que nos mostram como 48% dos vendedores nunca retornam a um cliente em potencial.
A conclusão lógicaé que precisamos compreender melhor nossas perspectivas a fim de pontuar no marketing nos dias de hoje.
Como fazemos isso?
Pensando como um vendedor, e agindo como um profissional de marketing.
Primeiro – entenda que seus clientes em potencial naturalmente diriam não a qualquer oferta, mesmo que seja apenas um vídeo educativo.
Depois – entenda como as pessoas precisam de lembretes no mundo de hoje, ocupado e em rápida mudança.
E por último – mostre sua capacidade de compreensão e embale-a de uma forma consumível.
Isto não difere muito de uma campanha por eemail, não é mesmo?
Não. Mas mantenha-se concentrado, estamos quase lá.
Exemplo de uma campanha comportamental
Tomemos o exemplo de um webinar como uma tática de marketing.
Você ofereceria este conteúdo às pessoas que deixassem seus detalhes em troca.
A jornada começa.
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Etapa 1 – Rastrear tudo
Normalmente, em uma campanha comportamental, você dividirá os indicadores comportamentais que desencadearão sua resposta de forma um pouco mais rigorosa.
Então, para usar nosso exemplo do webinar, listaremos os indicadores de comportamento como:
- Começou a assistir ao vídeo
- Concluído o vídeo
- Aplicou para nossa oferta no final do vídeo
Sabemos que o sucesso de nossa campanha depende do número de pessoas que completam cada etapa da campanha.
Oferecemos nossos serviços no final do webinar,e queremos que eles cheguem lá.
Portanto, naturalmente, nosso trabalho é obter o maior número possível de assinantes para passar cada indicador.
Faremos isso rastreando quantas pessoas passam por cada um dos indicadores e ajustaremos nossas comunicações com base em seu comportamento.
Em nosso exemplo, vamos supor que nosso webinar é de uma hora.
E digamos que dez pessoas começam a assistí-lo.
Dessas dez pessoas, sete nunca vão além da marca dos 15 minutos.
O que fazemos?
enviamos um email sensível ao tempo em resposta ao seu comportamento.
Portanto, neste exemplo, enviaremos uma mensagem às sete pessoas que nunca terminaram o vídeo – lembrando-lhes que só lhes restam dois dias para assisti-lo.
Após esses dois dias – você removerá o conteúdo.
Agora, a mensagem precisa ser dinâmica e personalizada.
Enviar uma mensagem delineando o valor e o benefício de assistirao vídeo até o final é bom; no entanto, podemos fazer melhor.
Nós podemos:
- Mostrar nossas perspectivas sobre como a implementação dos conhecimentos adquiridos até o momento pode ajudá-los a obter benefícios rapidamente.
- Adicione estatísticas destinadas a convencê-los de que assistir ao webinar tornará sua vida mais fácil.
- Assegure-lhes que não há nada a perder assistindo ao webinar, mas há muito a ganhar.
Faça a si mesmo esta pergunta:
O que seus clientes em potencial devem acreditar que seja verdade para assistir ao webinar até o final?
E então – dê a eles exatamente isso. Lembre-se, seu objetivo é acionar o engajamento imediato.
Etapa 2 – Dividir
Agora, nem todos vão desistir em um vídeo após 15 minutos. Alguns podem desistir depois de 30 ou 45 minutos.
Para tirar o máximo proveito de sua coleta de dados comportamentais, divida suas conquistas.
Cada resposta individual que você faz a cada indicador deve ser diferente. Personalize-a de acordo com a situação em que se encontra seu potencial cliente.
Se eles assistiram ao vídeo por 30 minutos, mencione como eles estão na metade do caminho, e ainda há muitas grandes informações a serem descobertas.
Se eles assistiram a 45 minutos do vídeo, indique o quanto estão próximos de terminá-lo e como o final do vídeo é a parte mais valiosa.
Etapa 3 – Aumentar suas vendas
Sabemos quantos clientes em potencial percorremos em nosso funil de vendas e quantos acabam se convertendo.
Se tomarmos o melhor cenário possível, os resultados não são tão brilhantes:
Os 10% melhores sites convertem a 11,45% ou mais.
Mas, esses são os melhores 10% dos websites.
Se você estiver no espaço de comércio eletrônico, sua taxa média de conversão é de 2%.
Então o que você faz se um cliente em potencial passar por todo o seu vídeo e não pegar a oferta no final dele?
Ainda não terminou.
Você simplesmente – adiciona outro ponto de conversão.
Mais pontos de conversão = Mais conversões = Mais receitas.
Crie um conteúdo adicional que será irresistível para seus potenciais clientes, dando-lhes outra oportunidade de agarrar a oferta.
A verdade é que seus clientes em potencial querem muitas informações.
Se seu webinar explicou tudo o que você pode ter sabido sobre o assunto – então vá para uma profundidade maior.
No caso de Frank Kern, ele acrescentou um simples documento PDF que foi enviado aos possíveis clientes que tinham terminado o vídeo.
Veja sua história abaixo:
Escrevi uma carta de vendas em PDF descrevendo a oferta que eu havia feito no final do vídeo.
A carta era minuciosa. Detalhada.
E teve um call to action no final.
Depois enviei por email apenas para as pessoas que tinham completado o vídeo… mas ainda não tinham aplicado.
Mas eu não parei por aí.
Como eu disse anteriormente, a Resposta Dinâmica Comportamental é o Santo Graal do marketing na Internet e você deve usá-la em tudo o que fizer.
Então, neste caso, eu rastreei se eles clicaram ou não para baixar o PDF. Se eles não fizeram o download, eu tinha uma série de emails que os lembraria de ir lê-lo.
Mas eu dei um passo adiante.
Fiz com que o PDF em si estivesse disponível apenas por um tempo limitado.. .e avisei ao cliente em potencial quando seu acesso estava expirando.
Consegui determinar dinamicamente a data de expiração e fundi-la nos emails que recebiam para que dissessem: “Esta carta só está disponível até quarta-feira, dia 19” e assim por diante… com cada usuário vendo uma data diferente, dependendo de quando tinham terminado o vídeo.
O resultado foi uma Taxa de Conversão de 95,89%!
É tão simples, mas tão negligenciado.
E a principal razão pela qual as pessoas não utilizam esta abordagem é a falta de compreensão dos estímulos comportamentais dos clientes em potencial.
Entretanto, uma vez que você adota uma mentalidade de vendas, você se torna uma superestrela do marketing.
Como já estamos familiarizados com os benefícios das campanhas de email e EDM, é hora de impulsionar melhores resultados aplicando os dados que somos capazes de coletar hoje.
E graças à tecnologia de marketing, somos capazes de detalhar qualquer comportamento que desejamos.
Seria uma pena não usá-la.
Você está obtendo o máximo do seu marketing por email? Você enfrenta desafios na concepção de suas campanhas de comportamento?
Se você quiser saber como podemos ajudá-lo a aumentar seus números de vendas, entre em contato com nossa equipe hoje mesmo.
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