Depois de passarmos para o outro lado do COVID-19, como o comprador B2B irá se comportar? Não podemos prever muito, mas podemos concordar que o impacto da pandemia está longe de ter terminado.

A McKinsey informa que no mundo pós-COVID, 70% dos tomadores de decisão B2B dizem estar abertos a fazer novas compras, totalmente remotas, acima de 50.000 dólares. E 27% gastariam mais de 500.000 dólares. Para comparação, no mundo antes da pandemia, as compras online eram principalmente reservadas para compras menores.

A mudança no mercado

À medida que os compradores B2B se voltam para o mundo online como uma forma predominante de comércio, as empresas estão adquirindo mais fontes de dados que contêm informações valiosas sobre os clientes.

Por outro lado, devido à incerteza do mercado, o ambiente B2B está enfrentando desafios como, por exemplo:

Ansiedade de investimento
Intensificação da prática de negociação
Diminuição dos números de vendas
Ciclos de vendas mais longos

Devido ao terreno instável causado pela pandemia, as empresas devem tentar manter a agilidade para que elas possam rapidamente girar para atender ao comportamento de futuros compradores.

Felizmente, as Campanhas Comportamentais B2B Omnichannel abordam estes desafios de frente.

Campanhas Comportamentais B2B Omnichannel

As Campanhas Comportamentais B2B alavancam os dados de marketing adquiridos para atingir compradores com base em seu perfil de conta, características, canais preferidos e seu lugar no processo de tomada de decisão para fornecer conteúdo hiper-personalizado explicitamente projetado para converter clientes em potencial.

Campanhas comportamentais fundem as técnicas de marketing mais impactantes, tais como Marketing baseado em contas, Marketing Omnichannel, Marketing integrado e Marketing orientado por eventos, em uma abordagem pronta para o futuro.

Quer saber mais sobre como as Campanhas de Comportamento do Omnichannel B2B podem ajudar?

Principais Ingredientes das Campanhas Comportamentais B2B Omnichannel

Marketing baseado em contas

O Marketing baseado em contas (ABM) envolve a identificação de contas específicas para serem direcionadas, o envolvimento com as contas através de campanhas personalizadas e a construção de um relacionamento duradouro que impulsione mais oportunidades. O ABM reconhece todas as partes interessadas no processo decisório e aborda todo o espectro de seus pontos de vista.

Engajamento Omnichannel

A prática acelerada do omnichannel dentro da arena B2C fez com que os clientes esperassem uma experiência de cruzamento de canais sem interrupção em todos os lugares, e é por isso que os compradores B2B estão agora condicionados a esperar o mesmo em sua jornada de compras. Para as organizações B2B, agora é fundamental repensar sua abordagem ao engajamento omnichannel e adotar uma atitude mais criativa em seus futuros empreendimentos digitais. A abordagem omnichannel garante que as contas direcionadas sejam atendidas precisamente no canal que gostam de usar, com a mensagem exata que precisam no momento. Com as Campanhas Comportamentais, as organizações podem progressivamente adicionar ou remover canais conforme necessário, ou até mesmo parar de se engajar se o canal se tornar irrelevante para o potencial cliente.

Campanhas Hiper-personalizadas e Contextualizadas

Campanhas hiper-personalizadas e contextualizadas incluem a criação de experiências personalizadas e direcionadas até o nível individual. A hiper-personalização, em geral, permite que as empresas aproveitem os dados de marketing para personalizar o conteúdo para maximizar a receita, reduzir os custos de aquisição e retenção de clientes e elevar a experiência do cliente a um novo nível.

Modelagem Preditiva

Modelagem preditiva refere-se à execução de dados históricos através de modelos de machine learning (algoritmos) para identificar ações e estratégias que têm maior probabilidade de sucesso. A modelagem preditiva retira o trabalho de adivinhação do processo. Ela conecta vários elementos de campanhas de marketing, tais como demografia, tempo e localização para fornecer uma visão acionável, como a melhor jornada do potencial cliente, o melhor anúncio, ou o momento perfeito para executá-la.

Benefícios das Campanhas Comportamentais B2B Omnichannel

As Campanhas comportamentais B2B Omnichannel são construídas a partir de sua atual stack de tecnologia de marketing para maximizar o ROI e ajudá-lo a aperfeiçoar suas atividades de marketing para corresponder exatamente às necessidades do cliente.

Com as Campanhas Comportamentais B2B Omnichannel, as organizações podem:

Converter leads específicos de alto valor
Alinhar os tomadores de decisão alvo
Amplificar a mensagem onipresente da marca
Unificar a experiência da marca
Reduzir a duração do ciclo de vendas
Melhorar drasticamente a qualidade dos leads
Aumentar a taxa de fechamento
Maximise ROI

Campanha de Comportamento B2B Omnichannel em Ação

Nosso cliente, um fornecedor de soluções em nuvem B2B, queria otimizar suas estratégias de marketing — para se afastar da geração de demanda focada em eventos em direção a uma abordagem digital-first.

Os eventos presenciais fizeram com que o ciclo de vendas fosse custoso e demorado, o que levou a problemas de escalabilidade.

Como esta organização B2B queria reduzir os eventos enquanto impulsionava a pipeline, nossa equipe elaborou uma nova campanha de marketing para alcançar o comitê de compradores-alvo em diferentes departamentos com mensagens contextualizadas e específicas de função.

Utilizamos uma plataforma de automação de marketing para implementar uma abordagem de marketing altamente direcionada e baseada em contas. Nossa equipe identificou as contas-alvo e as segmentou de acordo com o nível de conhecimento da marca, tipo de liderança e partes interessadas na conta.

Integramos diferentes soluções de automação de marketing e plataformas de dados de clientes para alavancar as campanhas publicitárias específicas do comprador por meio de pré-direcionamento e segmentação via LinkedIn, Google, Quora e redes afiliadas.

Em seguida, implantamos campanhas de alimentação omnichannel (contando com email, WhatsApp e Telegram) combinadas com tráfego pago para engajar compradores-alvo, ao mesmo tempo em que combinamos o envio de mensagens com a perspectiva, interesse e objeções específicas das partes interessadas.

A plataforma de automação de marketing e dados do cliente suportou o mapeamento da jornada do comprador, criação de conteúdo, implantação de campanhas, medição, análise, previsão e otimização de nossos esforços.

Os resultados foram impressionantes:

Redução da duração do ciclo de vendas de 108 dias para 58 dias
Aumento em 30% de negócios fechados
Pipeline melhorada em 140%.

Reflexões Finais

Com os avanços da tecnologia e o crescimento acelerado dos novos canais digitais, as organizações B2B têm a oportunidade de coletar dados relevantes dos clientes para proporcionar uma experiência hiper-personalizada e colher os benefícios de tal abordagem.

Para saber mais sobre as Campanhas Comportamentais B2B Omnichannel e como elas ajudam seu negócio a crescer mesmo em tempos de incerteza, entre em contato com nossa equipe de especialistas na Behavioural Response.

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Somos uma empresa de consultoria estratégica omnicanal e gostaríamos de vê-lo ter sucesso em suas iniciativas de marketing omnicanal.