A diferença entre a automação de marketing B2B e B2C
As diferenças específicas entre a plataforma de automação de marketing B2B e B2C. Saiba como perceber as distinções e como escolher para o seu negócio.
Publicados June 19, 2019
Ultima atualização November 26, 2021
Que estejamos falando de uma perspectiva Business to Business (B2B) ou Business to Customer (B2C) – a automação de marketing continua a evoluir a cada novo dia.
Então, naturalmente, não é tão fácil definir algo que está mudando continuamente. Além disso, esses são avanços rápidos, que às vezes nem mesmo são possíveis de rastrear.
Mas para tornar as coisas um pouco mais claras, podemos usar a seguinte definição de automação de marketing:
A automação de marketing é uma solução de tecnologia (software) que fornece às empresas ferramentas para melhor usar seus recursos (pessoas, tempo) e processos (e-mails, campanhas, promoção de leads) para maximizar o impacto de seus esforços de marketing (receita).
Marketo define a automação de marketing como:
A automação de marketing é uma categoria de tecnologia que permite às empresas otimizar, automatizar e medir tarefas e fluxos de trabalho de marketing, para que possam aumentar a eficiência operacional e aumentar a receita com mais rapidez.
Automação de marketing ao longo do tempo
Olhando para a história da automação de marketing, podemos ver como no início apenas ‘grandes jogadores’ tiveram a oportunidade de utilizar uma dessas soluções.
Devido ao custo, à complexidade da implementação e à experiência do usuário, as empresas menores geralmente decidem continuar com suas práticas, sem uma pilha de tecnologia cara.
No entanto, com o tempo, a automação de marketing se tornou mais acessível e fácil de implementar e usar.
Hoje, vemos o impacto significativo da tecnologia de marketing na forma como comercializamos. Tornou-se uma ‘tecnologia obrigatória’ em nossos negócios.
Também vemos o incrível crescimento do cenário de tecnologia de marketing e como os provedores de tecnologia estão introduzindo novas soluções – passando de apenas 150 fornecedores em 2011 para 7.040 em 2019.
Além disso, qualquer pessoa que já teve a oportunidade de usar uma plataforma de automação de marketing está bem ciente da frequência com que os fornecedores introduzem novos recursos em suas soluções existentes.
Acima de tudo, vemos a mudança de comportamento dos clientes, exigindo uma experiência mais personalizada em múltiplos canais. O que significa que temos que adotar uma abordagem melhor para atender nossos clientes da melhor maneira possível.
Assim, como resultado desta evolução do marketing e do consumidor, houve uma divisão entre a automação de marketing B2B e B2C, onde as funcionalidades são ajustadas para permitir que cada setor tire o melhor proveito delas.
Qual é a diferença entre um negócio B2B e B2C?
A diferença crítica entre B2B e B2C está no cliente.
Uma empresa B2B venderá seus produtos ou serviços para outras empresas, enquanto uma empresa B2C vende diretamente para clientes individuais.
Ambos os tipos de negócios podem usar automação de marketing. No entanto, devido à diferença no comportamento do cliente, eles devem ajustar a maneira como usam sua tecnologia.
Lembre-se, no entanto, de que ambos os setores têm um objetivo final – mais receita. Para conseguir isso, eles usarão diferentes táticas de marketing.
Para entender melhor as distinções entre o uso de B2B e B2C da plataforma de automação de marketing, vamos decompor os fatores de diferenciação separadamente.
Como os clientes B2B e B2C são diferentes?
As diferentes abordagens de marketing B2B e B2C são influenciadas principalmente pelos clientes que visam. Ambos têm seus próprios comportamentos de comprador e respondem a diferentes táticas de marketing.
No caso do B2B, o mercado que eles almejam geralmente é menor em tamanho, geralmente um nicho específico, enquanto o alvo no B2C pode ser muito grande, pois eles vendem para milhões de clientes ao mesmo tempo.
Um comprador B2B terá como objetivo explicar sua necessidade de compra de forma racional e, portanto, responderá melhor ao conteúdo educacional e profissional, enquanto um comprador B2C reagirá a uma mensagem mais estimulante.
Além disso, na jornada do comprador B2B, geralmente há várias pessoas envolvidas no processo de tomada de decisão, tornando-o um ciclo de vendas muito mais longo do que para o B2C.
Um comprador B2C geralmente age impulsivamente, comprando um produto para experimentar e nunca mais comprando, enquanto o negócio B2B geralmente opera com base na receita de receita recorrente ou baseada em assinatura.
Considerando as diferenças no cliente-alvo, uma plataforma de automação de marketing que se concentra em nutrir compradores B2B por meio de seu longo ciclo de vendas será mal utilizada no caso de um comprador B2C de ‘tomada de decisão instantânea’.
Qual é a diferença entre o foco de negócios B2B e B2C?
Uma vez que o cliente B2C toma uma decisão de compra mais rápida, um A empresa B2C concentrará seus esforços de marketing principalmente em branding , o que permitirá aumentar o conhecimento e o tráfego.
Por essa lógica, uma empresa B2C buscará automação de marketing que garantirá uma presença otimizada na mídia social, uma verdadeira experiência omnicanal e excelente atendimento ao cliente.
Por exemplo, pegue Lululemon , a marca de roupas esportivas conhecida principalmente por suas coleções de ioga e semelhantes, que tem esforços de branding estratégicos espalhados por todo o mundo.
Em seu esforço para atrair o lado emocional dos compradores e espalhar o conhecimento da marca, a Lululemon oferece eventos que têm como alvo tanto o público existente quanto o público semelhante.
Por meio de seus incentivos, eles organizam eventos ‘Sweat’, corridas de 10K e domingos de ioga em todo o mundo.
Além disso, por meio de seus Programas estratégicos de vendas na Europa Lululemon se junta a empresários e atletas locais que são apaixonados por elevar suas comunidades para espalhar o amor pelo ioga e ajudar a elevar o nível de saúde em nossas comunidades.
Então, naturalmente, se você adora ioga, deve ter ouvido falar de Lululemon.
E se você comprar seus produtos uma vez, é provável que volte para comprar mais. Na verdade, você já formou uma conexão emocional com a marca e sua comunidade.
Considerando que, no caso de um foco B2B, temos uma história diferente.
Uma empresa B2B concentrará a maior parte de seus esforços na geração de leads.
Às vezes, você encontrará empresas B2B investindo em branding; ainda assim, é apenas uma fração do que o B2C está fazendo.
Para que o marketing B2B opere com eficiência, a geração de leads deve estar no centro de sua operação. Mais adiante, falaremos sobre as táticas que o B2B usa para otimizar a jornada do lead, mas, por enquanto, vamos dar uma olhada na geração de leads.
Como o comprador B2B precisa de muitas informações para restringir os fornecedores escolhidos para o produto ou serviço que procura, as empresas B2B oferecem conteúdo que os ajudará a tomar essa decisão.
Mas as informações mais valiosas têm um preço – seus detalhes. Você pode baixar um documento ou assistir a um webinar; no entanto, você precisará deixar seus dados como e-mail comercial, setor e cargo em troca.
Portanto, a automação de marketing que permite aos negócios B2B fazer isso terá que se concentrar na criação de formulários, capturando leads e pontuando-os por sua relevância.
Quer saber mais sobre como ajudamos a alavancar a automação de marketing B2B ou B2C para aumentar as vendas?
Qual é a diferença entre as táticas de marketing B2B e B2C?
Para ser claro, as empresas B2C e B2B terão várias táticas em seu arsenal de marketing. No entanto, discutiremos os mais comuns que vemos e a diferença entre eles.
Como já sabemos, o ciclo de vida do cliente no mundo B2C geralmente é muito mais curto do que no B2B. Embora os dois tipos de cliente passem por certos estágios, como há diferentes forças que os impulsionam, diferentes táticas precisam ser empregadas em suas jornadas para fechar o ciclo.
Portanto, como base de uma jornada do cliente B2B, você terá os seguintes estágios:
Embora a jornada do cliente B2C seja parecida com isto:
No caso de clientes B2B, uma tática comprovada é o cultivo de leads com a automação de marketing.
No processo de fomento de leads, uma empresa B2B se concentrará na entrega de conteúdo que proporcionará uma visão de como o produto ou serviço beneficiará seus negócios.
Além disso, o marketing e as vendas entregarão uma mensagem forte por meio de campanhas ou interação individual para educar e compartilhar o valor real.
Por causa do menor volume de clientes que os negócios B2B têm como alvo, o cultivo de leads é útil para garantir maior conversão de leads. O processo de nutrição de chumbo geralmente inclui pontuação e classificação de chumbo , que a automação de marketing para B2B otimizará com facilidade.
Por outro lado, na arena B2C, a nutrição de leads não teria nenhum valor nesse sentido, porque um cliente B2C não tem um longo processo de vendas, nem precisa ser um comprador qualificado.
Portanto, o negócio B2C geralmente se esforça para fornecer uma jornada personalizada do cliente, focando em entregar a mensagem certa no momento certo, segmentando os clientes com base em seus dados demográficos e comportamento.
Assim, a plataforma de automação de marketing B2C terá que ser capaz de lidar com uma grande base de clientes, segmentando-a com base em diferentes características e entregando jornadas específicas do cliente com base nessas características.
Qual é a diferença entre conteúdo B2B e B2C?
Como já cobrimos nas táticas de marketing e as diferenças entre as duas estratégias, o conteúdo desempenha um papel influente nas decisões de compra de clientes B2B e B2C.
Dito isso, também há uma diferença entre o conteúdo apresentado aos compradores em ambos os mercados.
Para negócios B2B, é extremamente importante produzir conteúdo que direcione os clientes potenciais na direção certa.
O conteúdo geralmente recomendado para esse fim inclui a hospedagem de webinars ou a criação de estudos de caso que visam destacar clientes satisfeitos.
Por outro lado, no processo do comprador B2C, vemos os influenciadores tendo um papel significativo em ajudar os compradores a tomar essa decisão de compra. Portanto, naturalmente, as mídias sociais e as postagens em blogs que promovem um produto terão o maior impacto.
Também podemos notar a diferença no tom de voz, onde o negócio B2B terá um tom profissional, enquanto o B2C buscará ser mais estimulante e atraente.
Em ambos os casos, podemos argumentar que ter um tom de voz coloquial cria o conteúdo mais saudável e a personalização o amplia.
Ao pensar em uma solução de automação de marketing, o B2B terá que se concentrar em uma plataforma que permitirá a entrega de artigos, ebooks, webinars, infográficos, vídeos que abordam diferentes estágios da jornada do comprador e abordam os problemas em cada um desses estágios.
Para B2C, a plataforma de automação de marketing se concentrará na entrega de conteúdo relevante a milhões de compradores quando eles precisarem.
Por exemplo, quando o verão está chegando, um varejista B2C pode criar uma campanha para promover as novidades e usar a automação de marketing para ajudar nas vendas, solicitando recomendações de produtos de que você pode gostar e distribuindo vouchers para públicos semelhantes.
Como os canais de marketing B2B e B2C diferem?
Conforme visto na tabela abaixo, o B2B usa significativamente menos canais do que o B2C.
Mesmo que a presença de mídia social possa existir no mundo B2B, não seria um canal essencial para se concentrar; em contraste, a estratégia de mídia social em B2C não está apenas presente, mas é altamente importante.
É comum que o B2C tenha acesso a uma ampla gama de canais, incluindo e-mail, notificações push, mensagens de texto, mensagens na web e mensagens de mídia social.
Como se espera que uma empresa B2C alcance o cliente por meio do canal mais conveniente em determinado momento, a comunicação omnicanal é geralmente o objetivo final quando se trata de explorar os recursos de automação de marketing
Enquanto isso, uma empresa B2B pode se concentrar mais na integração da plataforma de automação de marketing com seu banco de dados ou CRM, e se concentrar no e-mail como a ferramenta mais eficaz para nutrir e estimular o envolvimento com os clientes.
Qual é a diferença entre dados B2B e B2C?
A primeira questão que surge quando se trata de coletar dados em B2B e B2C é, ‘Que tipo de dados é o mais importante?’
Para entender as principais diferenças, dê uma olhada na imagem abaixo.
Embora ambos os tipos de negócios utilizem automação de marketing para utilizar dados, além das categorias de dados, a diferença também está em sua coleta.
Por exemplo, O B2B coletará dados por meio de ímãs de chumbo e consultas por meio do site da empresa ou extrairá dados de seu banco de dados. Além disso, as empresas B2B às vezes usam técnicas de geração de leads, como acessar uma fonte de dados de terceiros ou empregar telemarketing como uma tática adicional de geração de leads.
Enquanto que, A automação de marketing do B2C se concentrará no rastreamento de usuários por meio de cookies . Para poder utilizar os dados capturados dessa maneira, um cliente B2C terá que realizar alguma ação para acionar a automação de marketing.
Por exemplo, quando um visitante chega a um site B2C, adiciona um produto ao carrinho e depois deserta – a automação de marketing ativará a resposta necessária.
A resposta pode ser a segmentação com base no comportamento deles, além de adicionar o cliente a uma campanha de ‘cartão abandonado’ para que ele volte e faça a compra.
Resumindo, a automação de marketing pode ajudar em muitas áreas de qualquer negócio.
As distinções entre os MAP’s ocorreram devido às diferentes estratégias de marketing utilizadas nos dois mundos.
No entanto, os dois ainda estão se aprendendo e se aprimorando, o que significa que podemos ver empresas combinando métodos B2B com B2C e vice-versa.
Para escolher uma solução de automação de marketing, você deve primeiro olhar para sua estratégia de marketing, quais são suas metas e objetivos, e partir daí.
Lembrar, não existe um “tamanho único” na automação de marketing.
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