La différence entre l’automatisation du marketing B2B et B2C

Les différences spécifiques entre la plate-forme d’automatisation du marketing B2B et B2C. Apprenez à remarquer les distinctions et à choisir pour votre entreprise.
Publié June 19, 2019
Dernière mise à jour November 27, 2021

Que nous parlions d’une perspective Business to Business (B2B) ou Business to Customer (B2C), l’automatisation du marketing continue d’évoluer chaque jour.

Alors naturellement, ce n’est pas si facile de définir quelque chose qui change continuellement. De plus, il s’agit d’avancées rapides, qu’il est parfois même impossible de suivre.

Mais pour clarifier un peu les choses, nous pouvons utiliser la définition suivante du marketing automation :

L’automatisation du marketing est une solution technologique (logiciel) qui fournit aux entreprises des outils pour mieux utiliser leurs ressources (personnes, temps) et leurs processus (e-mails, campagnes, lead nurturing) afin de maximiser l’impact de leurs efforts marketing (revenus).

Marketo définit l’automatisation du marketing comme :

L’automatisation du marketing est une catégorie de technologie qui permet aux entreprises de rationaliser, d’automatiser et de mesurer les tâches et les flux de travail marketing, afin qu’elles puissent augmenter leur efficacité opérationnelle et augmenter leurs revenus plus rapidement.

L’automatisation du marketing à travers le temps

En regardant l’histoire de l’automatisation du marketing, nous pouvons voir qu’au début, seuls les «grands acteurs» avaient la possibilité d’utiliser l’une de ces solutions.

En raison du coût, de la complexité de la mise en œuvre et de l’expérience utilisateur, les petites entreprises ont souvent décidé de poursuivre leurs pratiques, sans pile technologique coûteuse.

Cependant, au fil du temps, l’automatisation du marketing est devenue plus accessible et plus facile à mettre en œuvre et à utiliser.

Aujourd’hui, nous voyons l’impact significatif de la technologie marketing sur la façon dont nous commercialisons. Elle est devenue une « technologie incontournable » dans nos entreprises.

Nous voyons également l’incroyable croissance du paysage technologique du marketing et la façon dont les fournisseurs de technologies introduisent de nouvelles solutions – passant de seulement 150 fournisseurs en 2011 à 7 040 en 2019.

De plus, quiconque a eu l’occasion d’utiliser une plate-forme d’automatisation du marketing est bien conscient de la fréquence à laquelle les fournisseurs introduisent de nouvelles fonctionnalités dans leurs solutions existantes.

En plus de tout, nous voyons le comportement des clients changer, exigeant une expérience plus personnalisée sur plusieurs canaux. Ce qui signifie que nous devons adopter une meilleure approche afin de servir nos clients de la meilleure façon possible.

Ainsi, à la suite de cette évolution du marketing et des consommateurs, il y a eu une scission entre l’automatisation du marketing B2B et B2C, où les fonctionnalités sont ajustées pour permettre à chaque secteur d’en tirer le meilleur parti.

Quelle est la différence entre une entreprise B2B et B2C ?

La différence critique entre B2B et B2C réside dans le client.

Une entreprise B2B vendra ses produits ou services à d’autres entreprises, tandis qu’une entreprise B2C vendra directement à des clients individuels.

Les deux types d’entreprise peuvent utiliser l’automatisation du marketing. Cependant, en raison de la différence de comportement de leurs clients, ils doivent ajuster la façon dont ils utilisent leur technologie.

Gardez à l’esprit, cependant, que les deux secteurs ont un objectif ultime – plus de revenus. Pour y parvenir, ils utiliseront différentes tactiques de marketing.

Pour mieux comprendre les distinctions entre l’utilisation B2B et B2C de la plate-forme d’automatisation du marketing, décomposons séparément les facteurs de différenciation.

En quoi les clients B2B et B2C sont-ils différents ?

Les différentes approches du marketing B2B et B2C sont principalement influencées par les clients qu’ils ciblent. Les deux ont leurs propres comportements d’acheteur et répondent à différentes tactiques de marketing.

Dans le cas du B2B, le marché qu’ils ciblent est généralement de plus petite taille, souvent un créneau particulier, tandis que la cible en B2C peut être assez importante car ils vendent à des millions de clients à la fois.

Un acheteur B2B aura pour objectif d’expliquer rationnellement son besoin d’achat et répondra donc mieux aux contenus pédagogiques et professionnels, tandis qu’un acheteur B2C réagira à un message plus émouvant.

De plus, dans le parcours de l’acheteur B2B, plusieurs personnes sont généralement impliquées dans le processus de prise de décision, ce qui en fait un cycle de vente beaucoup plus long que pour le B2C.

Un acheteur B2C agit souvent de manière impulsive, achetant un produit pour l’essayer et ne l’achetant plus jamais, tandis que les activités B2B fonctionnent généralement sur la base de revenus récurrents ou basés sur des abonnements.

Compte tenu des différences entre le client cible, une plate-forme d’automatisation du marketing qui se concentre sur l’accompagnement des acheteurs B2B tout au long de leur long cycle de vente sera mal utilisée dans le cas d’un acheteur B2C «prise de décision instantanée».

Quelle est la différence entre l’orientation commerciale B2B et B2C?

Étant donné que le client B2C prend une décision d’achat plus rapide, un Les entreprises B2C concentreront leurs efforts de marketing principalement sur l’image de marque , ce qui lui permettra d’augmenter la notoriété et le trafic.

Selon cette logique, une entreprise B2C recherchera une automatisation du marketing qui assurera une présence rationalisée sur les réseaux sociaux, une véritable expérience omnicanale et un excellent service client.

Par exemple, prenez Lululémon , la marque de vêtements de sport connue principalement pour ses collections de yoga et similaires, qui déploie des efforts de stratégie de marque dans le monde entier.

Dans son effort pour attirer le côté émotionnel des acheteurs et faire connaître la marque, Lululemon propose des événements qui ciblent à la fois leur public existant et les publics similaires.

Grâce à leurs incentives, ils organisent des événements «Sweat», des courses de 10 km et des dimanches de yoga dans le monde entier.

De plus, grâce à leur Programmes de vente stratégique en Europe Lululemon s’associe à des entrepreneurs et des athlètes locaux qui sont passionnés par l’élévation de leurs communautés pour répandre l’amour du yoga et aider à élever le niveau de santé dans nos communautés.

Alors, naturellement, si vous aimez le yoga, vous aurez entendu parler de Lululemon.

Et si vous achetez leurs produits une fois, vous en redemanderez probablement. En effet, vous avez déjà noué un lien émotionnel avec la marque et sa communauté.

Alors que dans le cas d’un focus B2B, nous avons une histoire différente.

Une entreprise B2B concentrera la plupart de ses efforts sur la génération de leads.

Parfois, vous trouverez des entreprises B2B qui investissent dans l’image de marque ; Pourtant, ce n’est qu’une fraction de ce que fait le B2C.

Pour que le marketing B2B fonctionne efficacement, la génération de leads doit être au centre de leur fonctionnement. Plus tard, nous parlerons des tactiques que B2B utilise pour optimiser le parcours du lead, mais pour l’instant, examinons la génération de leads.

Étant donné que l’acheteur B2B a besoin de beaucoup d’informations pour affiner les fournisseurs choisis pour le produit ou le service qu’il recherche, les entreprises B2B proposent un contenu qui l’aidera à prendre cette décision.

Mais les informations les plus précieuses ont un prix : vos coordonnées. Vous pourrez peut-être télécharger un document ou regarder un webinaire ; Cependant, vous devrez laisser vos coordonnées telles que votre adresse e-mail professionnelle, votre secteur d’activité et votre titre de poste en retour.

Ainsi, l’automatisation du marketing qui permet aux entreprises B2B de le faire devra se concentrer sur la création de formulaires, la capture de prospects et leur notation en fonction de leur pertinence.

Vous voulez en savoir plus sur Comment nous aidons à tirer parti de l'automatisation du marketing B2B ou B2C pour augmenter les ventes?

Quelle est la différence entre les tactiques de marketing B2B et B2C ?

Pour être clair, les entreprises B2C et B2B auront diverses tactiques dans leur arsenal marketing. Cependant, nous discuterons des plus courants que nous voyons et de la différence entre eux.

Comme nous le savons déjà, le cycle de vie du client dans le monde B2C est généralement beaucoup plus court que celui du B2B. Alors que les deux types de clients passeront par certaines étapes, car différentes forces les animent, des tactiques différentes doivent donc être utilisées tout au long de leurs voyages pour boucler la boucle.

Ainsi, comme base d’un parcours client B2B, vous aurez les étapes suivantes :

Alors qu’un parcours client B2C ressemblera à ceci:

Dans le cas des clients B2B, une tactique éprouvée est le lead nurturing alimenté par l’automatisation du marketing.

Dans le processus de lead nurturing, une entreprise B2B se concentrera sur la fourniture de contenu qui donnera un aperçu de la façon dont le produit ou le service bénéficiera à son entreprise.

En outre, le marketing et les ventes transmettront un message fort par le biais de campagnes ou d’interactions individuelles pour éduquer et partager une valeur réelle.

En raison du volume plus faible de clients ciblés par les entreprises B2B, le lead nurturing est utile pour assurer une conversion plus élevée des leads. Le processus de lead nurturing comprend souvent notation des leads et notation des leads , que l’automatisation du marketing pour le B2B optimisera facilement.

D’un autre côté, dans l’arène B2C, le lead nurturing n’aurait aucune valeur dans ce sens, car un client B2C n’a pas ce long processus de vente et n’a pas besoin d’être un acheteur qualifié.

Par conséquent, les entreprises B2C s’efforcent souvent de fournir un parcours client personnalisé, en se concentrant sur la livraison du bon message au bon moment en segmentant les clients en fonction de leur démographie et de leur comportement.

Ainsi, la plate-forme d’automatisation du marketing B2C devra être capable de gérer une large base de clients, de la segmenter en fonction de différentes caractéristiques et de proposer des parcours clients spécifiques en fonction de ces caractéristiques.

Quelle est la différence entre le contenu B2B et B2C ?

Comme nous l’avons déjà vu dans les tactiques de marketing et les différences entre les deux stratégies, le contenu joue un rôle influent dans les décisions d’achat des clients B2B et B2C.

Cela étant dit, il existe également une différence entre le contenu présenté aux acheteurs sur les deux marchés.

Pour les entreprises B2B, il est extrêmement important de produire du contenu qui orientera les prospects dans la bonne direction.

Le contenu souvent recommandé à cette fin comprend l’hébergement de webinaires ou la création d’études de cas visant à mettre en évidence les clients satisfaits.

D’autre part, dans le processus d’achat B2C, nous voyons les influenceurs jouer un rôle important en aidant les acheteurs à prendre cette décision d’achat. Ainsi, naturellement, les publications sur les réseaux sociaux et les blogs qui font la promotion d’un produit auront le plus grand impact.

Nous pouvons également remarquer la différence dans le ton de la voix, où le B2B affichera un ton professionnel, tandis que le B2C visera à être plus excitant et attrayant.

Dans les deux cas, nous pouvons affirmer qu’avoir un ton de voix conversationnel crée le contenu le plus sain et que la personnalisation l’amplifie.

Lorsqu’il réfléchit à une solution d’automatisation du marketing, le B2B devra se concentrer sur une plate-forme qui lui permettra de diffuser des articles, des ebooks, des webinaires, des infographies, des vidéos qui ciblent différentes étapes du parcours de l’acheteur et abordent les problèmes au sein de chacune de ces étapes.

Pour le B2C, la plate-forme d’automatisation du marketing se concentrera sur la fourniture du contenu pertinent à des millions d’acheteurs lorsqu’ils pourraient en avoir besoin.

Par exemple, à l’approche de l’été, un détaillant B2C peut créer une campagne pour promouvoir les nouveaux arrivants et utiliser l’automatisation du marketing pour aider à la vente, en suggérant des recommandations pour les produits que vous pourriez aimer et en distribuant des bons à des audiences similaires.

En quoi les canaux marketing B2B et B2C diffèrent-ils ?

Comme le montre le tableau ci-dessous, le B2B utilise nettement moins de canaux que le B2C.

Même si la présence des médias sociaux peut exister dans le monde B2B, ce ne serait pas un canal essentiel sur lequel se concentrer ; en revanche, la stratégie des médias sociaux en B2C n’est pas seulement présente, mais elle est très importante.

Il arrive souvent que le B2C ait accès à un plus large éventail de canaux, notamment les e-mails, les notifications push, les SMS, les messages Web et les messages sur les réseaux sociaux.

Parce qu’une entreprise B2C est censée atteindre le client via le canal le plus pratique au moment donné, la communication omnicanal est généralement l’objectif ultime lorsqu’il s’agit d’exploiter les capacités d’automatisation du marketing.

Pendant ce temps, une entreprise B2B pourrait se concentrer davantage sur l’intégration de la plate-forme d’automatisation du marketing avec sa base de données ou son CRM, et se concentrer sur le courrier électronique comme l’outil le plus efficace pour entretenir et stimuler l’engagement avec les clients.

Quelle est la différence entre les données B2B et B2C ?

La première question qui se pose lorsqu’il s’agit de collecter des données à la fois en B2B et en B2C est la suivante: «Quel type de données est le plus important?»

Pour comprendre les principales différences, jetez un œil à l’image ci-dessous.

Bien que les deux types d’entreprise utilisent l’automatisation du marketing pour utiliser les données, outre les catégories de données, la distinction réside également dans leur collecte.

Par exemple, B2B collectera des données via des aimants principaux et des enquêtes via le site Web de l’entreprise, ou il extraira des données de sa base de données. En outre, les entreprises B2B utiliseront parfois des techniques de génération de leads telles que l’exploitation d’une source de données tierce ou l’utilisation du télémarketing comme tactique supplémentaire de génération de leads.

Tandis que, L’automatisation du marketing de B2C se concentrera sur le suivi des utilisateurs via les cookies . Pour pouvoir utiliser les données capturées de cette manière, un client B2C devra prendre des mesures pour déclencher l’automatisation du marketing.

Par exemple, lorsqu’un visiteur atterrit sur un site Web B2C, ajoute un produit à son panier puis le déserte, l’automatisation du marketing activera la réponse requise.

La réponse peut être une segmentation basée sur leur comportement, ainsi que l’ajout du client dans une campagne de «carte abandonnée» pour l’inciter à revenir et à effectuer cet achat.

En résumé, l’automatisation du marketing peut aider dans de nombreux domaines de toute entreprise.

Les distinctions entre les MAP se sont produites en raison des différentes stratégies de marketing utilisées dans les deux mondes.

Cependant, les deux apprennent et s’améliorent encore, ce qui signifie que nous pouvons voir des entreprises combiner des méthodes B2B avec B2C et vice versa.

Pour choisir une solution d’automatisation du marketing, vous devez d’abord examiner votre stratégie marketing, quels sont vos buts et objectifs, et partir de là.

Rappelles toi, il n’y a pas de « taille unique » dans l’automatisation du marketing.

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