Embrassez l’avenir avec des campagnes comportementales omnicanales B2B

Optimisez votre marketing en fonction des nouveaux changements de comportement des clients avec les campagnes comportementales omnicanales B2B.
Publié March 31, 2021
Dernière mise à jour February 10, 2022

Une fois que nous serons passés de l’autre côté de COVID-19, comment l’acheteur B2B se comportera-t-il ? Nous ne pouvons pas prédire grand-chose, mais nous pouvons convenir que l’impact de la pandémie est loin d’être terminé.

McKinsey rapporte comment dans le monde post-COVID, 70 % des décideurs B2B se disent ouverts à de nouveaux achats entièrement à distance de plus de 50 000 $. Et 27% dépenseraient plus de 500 000 $. A titre de comparaison, dans le monde d’avant la pandémie, les achats en ligne étaient principalement réservés aux petits achats.

Le changement sur le marché

Alors que les acheteurs B2B se tournent vers le monde en ligne comme mode de commerce prédominant, les entreprises acquièrent de plus en plus de sources de données contenant des informations précieuses sur les clients.

D’autre part, en raison de l’incertitude du marché, l’environnement B2B connaît des défis tels que :

  • Anxiété en matière d’investissement
  • Pratique de négociation intensifiée
  • Des chiffres de vente en baisse
  • Des cycles de vente plus longs

En raison des terrains instables causés par la pandémie, les entreprises doivent essayer de maintenir leur agilité afin de pouvoir pivoter rapidement pour répondre au comportement des futurs acheteurs.

Heureusement, les campagnes comportementales omnicanales B2B abordent ces défis de front.

Campagnes comportementales omnicanales B2B

Les campagnes comportementales B2B exploitent les données marketing acquises pour cibler les acheteurs en fonction de leur profil de compte, de leurs caractéristiques, de leurs canaux préférés et de leur place dans le processus décisionnel pour fournir un contenu hyper-personnalisé explicitement conçu pour convertir les prospects en clients.

Les campagnes comportementales fusionnent les techniques de marketing les plus percutantes, telles que le marketing basé sur les comptes (Account-based Marketing), le marketing omnicanal, le marketing intégré et le marketing événementiel, dans une approche prête pour l’avenir.

Vous voulez en savoir plus sur la façon dont les campagnes comportementales omnicanales B2B peuvent vous aider ?

Principaux ingrédients des campagnes comportementales omnicanales B2B

Marketing basé sur le compte (Account-based Marketing)

Le marketing basé sur les comptes (ABM) consiste à identifier des comptes spécifiques à cibler, à interagir avec les comptes via des campagnes personnalisées et à établir une relation durable qui génère plus d’opportunités. L’ABM reconnaît toutes les parties prenantes dans le processus de prise de décision et aborde l’ensemble de leurs points de vue.

Engagement omnicanal

L’accélération de la pratique omnicanale au sein de l’arène B2C a amené les clients à s’attendre à une expérience cross-canal transparente partout, c’est pourquoi les acheteurs B2B sont désormais conditionnés à attendre la même chose dans leur parcours d’achat. Pour les organisations B2B, il est désormais crucial de repenser leur approche de l’engagement omnicanal et d’adopter une attitude plus créative dans leurs futures initiatives numériques. L’approche omnicanal garantit que les comptes ciblés sont rencontrés précisément sur le canal qu’ils aiment utiliser, avec le message exact dont ils ont besoin au bon moment. Avec les campagnes comportementales, les organisations peuvent progressivement ajouter ou supprimer des canaux selon les besoins, ou même cesser de s’engager si le canal devient non pertinent pour le prospect.

Campagnes hyper-personnalisées et contextualisées

Les campagnes hyper-personnalisées et contextualisées incluent la création d’expériences personnalisées et ciblées jusqu’au niveau individuel. L’hyper-personnalisation, en général, permet aux entreprises d’exploiter les données marketing pour personnaliser le contenu afin de maximiser les revenus, de réduire les coûts d’acquisition et de fidélisation des clients et d’élever l’expérience client à un nouveau niveau.

Modélisation prédictive

La modélisation prédictive fait référence à l’exécution de données historiques via des modèles d’apprentissage automatique (algorithmes) pour identifier les actions et les stratégies les plus susceptibles de réussir. La modélisation prédictive élimine les conjectures du processus. Elle relie divers éléments des campagnes marketing tels que les données démographiques, l’heure et l’emplacement pour fournir des informations exploitables telles que le meilleur parcours du prospect, la publicité la plus optimale ou le moment idéal pour l’exécuter.

Avantages des campagnes comportementales omnicanales B2B

Les campagnes comportementales omnicanales B2B s’appuient sur votre technologie marketing actuelle pour maximiser le retour sur investissement et vous aider à affiner vos activités marketing pour répondre aux besoins exacts des clients.

Avec les campagnes comportementales omnicanales B2B, les organisations peuvent :

  • Convertir des leads spécifiques à forte valeur ajoutée
  • Aligner les décideurs cibles
  • Amplifier le message omniprésent de la marque
  • Unifier l’expérience de marque
  • Réduire la durée du cycle de vente
  • Améliorer considérablement la qualité des prospects
  • Augmenter le taux de clôture
  • Maximisez le retour sur investissement

Campagnes comportementales omnicanales B2B en action

Notre client, un fournisseur de solutions cloud B2B, souhaitait optimiser ses tactiques de marketing pour passer d’une génération de demande axée sur les événements à une approche axée sur le digital.

Les événements en personne ont rendu le cycle de vente long et coûteux, ce qui a entraîné des problèmes d’expansion.

Comme cette organisation B2B souhaitait réduire les événements tout en faisant avancer le pipeline, notre équipe a conçu une nouvelle campagne marketing pour atteindre le comité d’acheteurs ciblé dans différents départements avec des messages spécifiques au rôle et contextualisés.

Nous avons utilisé une plate-forme d’automatisation du marketing pour déployer une approche marketing hautement ciblée et basée sur les comptes (ABM). Notre équipe a identifié les comptes cibles et les a segmentés en fonction du niveau de notoriété de la marque, du type de leads et des parties prenantes du compte.

Nous avons intégré différentes solutions d’automatisation du marketing et de plateforme de données client pour tirer parti des campagnes publicitaires spécifiques à l’étape de l’acheteur en utilisant le pré-ciblage et le ciblage via LinkedIn, Google, Quora et les réseaux affiliés.

Ensuite, nous avons déployé des campagnes de nurturing omnicanal (en s’appuyant sur les e-mails, Whatsapp et Telegram) combinées à un trafic payant pour engager des acheteurs ciblés tout en faisant correspondre le message à la perspective, aux intérêts et aux objections spécifiques des parties prenantes.

La plate-forme d’automatisation du marketing et de données client ont aidé à la cartographie du parcours de l’acheteur, la création de contenu, le déploiement de campagnes, la mesure, l’analyse, la prévision et l’optimisation de nos efforts.

Les résultats ont été impressionnants :

  • Réduction de la durée du cycle de vente de 108 jours à 58 jours
  • Augmentation de 30 % des transactions conclues
  • Pipeline amélioré de 140%
Dernières réflexions

Avec les avancées technologiques et la croissance accélérée des nouveaux canaux numériques, les organisations B2B ont la possibilité de collecter des données clients pertinentes pour offrir une expérience hyper-personnalisée et récolter les bénéfices d’une telle approche.

Pour en savoir plus sur les campagnes comportementales omnicanales B2B et sur la façon dont elles aident votre entreprise à se développer même en période d’incertitude, contactez notre équipe d’experts chez Behavioral Response.

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Nous sommes un cabinet de conseil en stratégie omnicanale et nous serions ravis de vous voir réussir vos initiatives de marketing omnicanal.

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