Comment ravir vos clients tout au long de leur parcours d’achat avec Pardot

Un guide B2B sur l’optimisation du parcours client à l’aide de l’automatisation du marketing Salesforce Pardot. Caractéristiques et avantages de Pardot.
Publié May 8, 2019
Dernière mise à jour November 27, 2021

Créer un parcours client mémorable est une tâche difficile. En tant que spécialistes du marketing, nous avons besoin de toute l’aide possible.

Et qui de mieux pour nous aider que la technologie ?

Pour clarifier de manière adéquate les opportunités offertes par Pardot, nous supposerons que vous avez déjà cartographié votre parcours client.

Sinon, jetez un œil à notre article informatif sur l’importance de créer une carte du parcours client avant d’approfondir la discussion technique.

En ce qui concerne toute automatisation du marketing – plus vous êtes pertinent et personnalisé dans vos communications marketing – plus l’expérience du parcours client est mémorable.

Pardot est une puissante plateforme d’automatisation du marketing B2B qui peut faire plus que simplement envoyer des e-mails personnalisés.

Remarquez la remarque B2B, car c’est la différence cruciale qui sépare

Pardot et Salesforce Marketing Cloud . Maintenant, pourquoi confondons-nous les deux?

Pardot et Salesforce Marketing Cloud (anciennement ExactTarget) ont fait l’objet d’une acquisition par Salesforce en 2013.

Cependant, ExactTarget avait acquis Pardot 6 mois avant que Salesforce ne décide d’ajouter l’inventaire complet des outils ExactTarget au parapluie d’entreprise Salesforce.

Après cela, ExactTarget est devenu la base de ce que nous connaissons maintenant sous le nom de Salesforce Marketing Cloud, tandis que Pardot est resté une plate-forme d’automatisation du marketing distincte.

En conclusion, Pardot est à lui seul une plateforme d’automatisation du marketing au service des entreprises B2B dans leur quête de la meilleure expérience client.

Connaître Pardot

En tant que plate-forme d’automatisation du marketing B2B, Pardot se concentre principalement sur le personnalisation côté des choses, vous permettant de fournir le meilleur voyage enrichissant à vos clients et prospects.

Même si la plate-forme n’est pas nativement construite sur Salesforce, les entreprises l’utilisent souvent en conjonction avec Salesforce Sales ou Service Cloud. Ainsi, l’intégration est faite pour être simple et facile.

De même, vous pouvez également utiliser Pardot en combinaison avec d’autres plateformes CRM.

Pardot propose diverses fonctionnalités qui aident à entretenir les entonnoirs de vente plus longs en raison de sa spécification B2B. Par exemple, la plate-forme prendra en charge tous vos efforts de génération de leads, de notation de leads et de notation de leads .

Il est conçu pour aider le marketing et les ventes à travailler ensemble pour générer et qualifier des prospects, raccourcir les cycles de vente , et suivre le retour sur investissement marketing.

Voici quelques-uns des points forts de Pardot:

  • Création de pages de destination
  • Nourrir le plomb
  • Suivi du comportement Web (intégration de Google AdWords)
  • Gestion de campagne
  • Traitement des formulaires
  • Gestion des annonces
  • Analytique
  • Pardot Einstein (IA)

Il est important de se rappeler que Pardot continue de s’améliorer. L’une des versions qui ont rendu les utilisateurs de Pardot heureux était la mise à jour d’octobre 2020 qui a révélé un nouveau générateur d’e-mails par glisser-déposer .

Pour mieux le comprendre à partir d’un point de vue de l’optimisation du parcours client , nous nous efforcerons d’expliquer certaines des fonctionnalités essentielles dont Pardot est capable.

Ensuite, c’est à vous de décider si vous voulez les essayer.

Gestion des comportements Web dans Pardot

Pardot fonctionne en pilote automatique pour suivre le comportement des consommateurs lorsqu’ils apparaissent sur votre site Web.

Disons que vous avez attiré un visiteur sur votre site Web.

Le prospect a passé un certain temps à parcourir le site Web. Finalement, il s’est inscrit à un webinaire sur la façon d’utiliser le service ou le produit que vous vendez.

Naturellement, Pardot suit le comportement des prospects sur le site , ainsi que le « temps passé sur le site », puis stocke leurs coordonnées dans le système.

Maintenant, lors de la deuxième visite sur votre site Web, il a passé la plupart du temps sur la page de description de votre produit. Enfin, le prospect a cliqué sur le lien qui l’a guidé vers les options de tarification.

Que pouvons-nous faire avec ces informations en utilisant Pardot pour optimiser l’étape de sensibilisation du parcours client ?

Un peu. Cependant, attendez les appels de vente pour l’instant.

Les acheteurs d’aujourd’hui veulent toutes les informations dont ils ont besoin pour prendre une décision d’achat avant de demander un devis ou une démonstration de produit.

Les statistiques indiquer comment les acheteurs sont presque 60 % tout au long du cycle de vente avant même de vouloir parler aux ventes .

À ce stade, nous nous sommes retrouvés dans la phase de nurturing du lead , l’une des étapes critiques que notre plate-forme d’automatisation du marketing nous permet de gérer facilement.

Dans cette phase du parcours, vous voulez vous assurer d’ajuster le contenu aux besoins du prospect. Vous pouvez leur faire suivre le parcours de développement via une campagne de marketing par e-mail. Cela leur permettra de s’engager avec vous sans risque.

Il existe de nombreuses opportunités de contenu que vous pourriez exploiter dans cette phase. Cependant, les meilleures pratiques préconisent de rendre le contenu pour débutants facilement disponible sur votre site Web pour cette étape du voyage, et c’est pour une bonne raison.

En utilisant Pardot, vous pouvez collecter les informations en suivant des téléchargements de contenu et collecte d’informations sur les prospects pour offrir un parcours plus personnel à l’avenir.

Comme nous l’avons appris jusqu’à présent dans notre formation sur le parcours client, le lead nurturing est censé être rapide, cohérent et surtout personnel.

Un ajout amusant à l’envoi d’e-mails depuis Pardot est la fonction e-mail Emoji où vous pouvez ajouter un emoji à vos e-mails.

Il y a tellement de caractères emoji différents parmi lesquels choisir.

Vous êtes presque assuré de trouver celui qui facilitera également l’aspect de personnalisation de votre communication.

De plus, Pardot nous assiste dans l’automatisation de ce processus via dese-mails déclenchés en fonction du comportement de cette personne en particulier ou du temps spécifique passé à l’étape donnée de son parcours.

La plate-forme veillera à ce que vous leur fournissiez le message dont ils ont besoin au moment où ils en ont besoin.

Vous voulez en savoir plus sur Comment nous aidons à tirer parti de l'automatisation du marketing B2B pour augmenter les ventes ?

Gestion des leads avec Pardot

Dans nos efforts pour enrichir notre processus de lead nurturing, il est nécessaire d’établir un système denotation et de grading des leads .

Encore une fois, Pardot va jouer le rôle principal dans la réalisation et l’automatisation de ce processus.

À l’aide des fonctionnalités de notation et d’évaluation des prospects, vous pouvez attribuer des scores en fonction des activités et de l’engagement des clients avec vos e-mails, votre site Web et d’autres contenus.

La fonction de notation des leads vous permettra de traduire les activités des prospects sur votre site Web en une image claire de leur implication dans votre produit.

Le modèle de notation par défaut fourni par la plate-forme vous permet de définir les activités que votre entreprise juge essentielles et de noter les prospects différemment en fonction de ces activités.

Pour faire simple, vous mesurerez leur « intérêt » qui déterminera leur note dans le panneau de notation Pardot.

Le prochain mouvement est sur la fonctionnalité delead grading , qui nous aide à identifier les fonctionnalités des prospects qui sont les plus importantes pour notre entreprise.

Ici, nous voulons détecter à quel point nous sommes intéressés par le prospect. Les données qui nous aideront à alimenter notre processus de notation des leads incluent des détails tels que l’industrie, le titre du poste et le pays de résidence.

Automatisation et personnalisation du parcours client dans Pardot

Pardot est une plate-forme d’automatisation du marketing efficace, ce qui signifie qu’elle vous offre de nombreuses options dans le processus de maturation des prospects qui vous aideront à optimiser le parcours de vos prospects.

Prenez Engagement Studio , par exemple.

C’est le cœur de Pardot, un outil qui vous permet de créer, tester et améliorer des programmes d’engagement complexes, tels que des campagnes de goutte à goutte avancées.

C’est un  toile visuelle  où vous, en tant que spécialiste du marketing, pouvez  concevoir en détail comment vous voulez que la campagne  soit jouée avec vos prospects.

Les étapes que vous pourriez franchir  Engagement Studio   incluent :

  • Actions – nous décidons quoi faire avec le prospect ; pourrait inclure l’envoi d’e-mails, la liste ou l’ajustement de leur score.
  • Déclencheurs – où nous écoutons le comportement des prospects ; comprend les e-mails ouverts, les formulaires remplis et les fichiers téléchargés.
  • Règles – où nous vérifions les choses qui nous intéressent ; inclut leur note de notation ou leur participation à une autre campagne.
  • Arrêts – où nous décidons de mettre fin à la progression de la campagne; par exemple si quelqu’un s’inscrit à un webinaire qui était l’objectif de la campagne.

Par exemple, si le prospect ouvre un e-mail de notre part, nous pouvons configurer Pardot pour qu’il attende quelques jours avant de faire notre deuxième pas.

De même, si le prospect ne s’engage pas, nous pouvons automatiser l’envoi du deuxième e-mail avec une ligne d’objet différente quelques jours plus tard.

Le choix de la manière dont nous voulons définir les règles et les flux de travail nous appartient.

Cependant, grâce à notre ami Pardot, nous pouvons facilement  écouter le comportement du prospect et construire le parcours en fonction des données  nous avons collecté pour servir au mieux nos futurs clients.

Une autre fonctionnalité importante offerte par Engagement Studio est l’accès au droit  indicateurs de réussite  dans le parcours client directement sur le canevas, ce qui vous permet d’avoir une vue de haut niveau sur les performances de la campagne.

Vous pouvez utiliser cette option en cliquant sur l’icône des métriques si vous souhaitez approfondir (ouvrir des e-mails ou cliquer sur les liens dans l’e-mail).

Trucs et astuces Pardot

En règle générale, lors de l’utilisation d’Engagement Studio, vous devez d’abord vous assurer que vous  segmentiez plus profondément les prospects .

Après cela, vous pouvez essayer de rechercher différents chemins pour différents segments qui enrichiront leur voyage avec vous.

Deuxièmement, vous pouvez  utiliser plus de déclencheurs en tant que tâches ou vérifications  pour que votre équipe marketing s’engage à un moment stratégiquement pratique, cependant, évitez les attentes du jour zéro.

Une marque zéro jour est traitée immédiatement, ce qui est trop rapide pour de nombreuses actions. Pour vous assurer que les prospects ont le temps d’interagir avec vos actifs, prévoyez une période d’attente d’au moins un jour.

Et enfin, être vigilant avec les tendances actuelles . Avec Pardot, il y a toujours de nouvelles fonctionnalités qui sortent ou des anciennes qui sont mises à jour. Par conséquent, vous serez bien avisé de mettre à jour vos points d’expérience client régulièrement pour rester au top de votre jeu.

Un bon exemple est la fonction de   Pages de destination  dans Pardot.

De nombreuses entreprises utilisent différents systèmes de gestion de contenu pour gérer leurs pages de destination et leurs formulaires.

Même si cette solution peut fonctionner car Pardot vous permet d’utiliser des gestionnaires de formulaires pour transmettre les données à Pardot. Cependant, une meilleure solution serait de créer vos pages de destination et vos formulaires dans Pardot et d’utiliser pleinement les fonctionnalités d’Engagement Studio.

L’amélioration continue est la clé de votre succès à long terme.

Le passage de MQL à SQL dans Pardot

Nous savons maintenant que pour atteindre les objectifs d’expérience client, il faut aligner les personnes, les processus et la technologie.

Étant donné que nous avons la technologie et, espérons-le, les processus (si vous ne jetez pas un œil à notre article sur la cartographie du parcours client), la pièce manquante, ce sont les personnes.

Étant donné que la nature de la façon dont nous commercialisons a également changé la façon dont nous vendons, la ligne de démarcation entre les ventes et le marketing est devenue sensiblement mince.

Une fois qu’un prospect atteint une valeur de notation et de note prédéterminée, nous pouvons utiliser le fonction de Statut du lead pour affecter automatiquement le prospect au commercial.

Pour vous assurer de fournir la meilleure expérience possible, vous voudrez peut-être vérifier si vos représentants commerciaux disposent de la bonne expertise produit pour assurer le suivi du prospect.

Rapports dans Pardot

Alors, qu’est-ce que le reporting a à voir avec le parcours client ?

Cela vous aide simplement à l’améliorer.

L’astuce consiste à rétroconcevoir vos rapports pour comprendre de quelles données vous pourriez avoir besoin, quels processus vous devez mettre en œuvre pour obtenir une image réelle de la performance de votre parcours client.

Pardot nous offre plusieurs options pour rendre compte de nos succès ou pour constater nos oublis.

Nous en avons répertorié quelques-uns qui pourraient vous être utiles.

Rapport de cycle de vie – Il contribue à combler le fossé entre les ventes et le marketing. Il vous aide à connecter toutes vos données des deux départements dans un rapport en boucle fermée, afin que vous puissiez voir le parcours qui a eu lieu et l’améliorer.

Rapport de campagne – Il suit le coût et la valeur de la campagne, en plus il suit le parcours du prospect depuis le premier point de contact et calcule le ROI de la campagne particulière pour vous. Très utile pour évaluer où dépenser vos efforts de marketing à l’avenir.

Intégration de Google Adwords – Cette intégration prête à l’emploi est vraiment pratique lorsqu’il s’agit de suivre le parcours des clients qui sont arrivés sur votre site Web via Google Adwords. Il enregistre également leurs étapes tout au long de l’entonnoir de marketing et de vente.

La chose la plus importante à retenir ici est d’ agir sur vos idées .

L’analyse du parcours client est désormais la méthode d’optimisation du taux de conversion la plus précieuse, dépassant les tests A/B. ” – Econsultancy

Avec Pardot, vous pourrez vous connecter à des sources de données tierces, partager en interne des informations vitales et accéder à vos données n’importe où avec l’application mobile.

Cependant, l’amélioration du parcours client dépend de vous.

Pour être parfaitement équipé des dernières mises à jour et fonctionnalités, assurez-vous de suivre le blog Pardot .

Vous pouvez également parcourir Trailhead pour apprendre et améliorer votre instance Pardot en parcourant sa base de connaissances.

Démarrer avec Trailhead est simple et gratuit, et la configuration d’un compte ne prend que quelques minutes.

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