C’est une bonne pratique de déterminer un système de notation et de le mettre en œuvre dans tous vos efforts de marketing.
Cela inclut différentes campagnes et toutes les autres activités sur lesquelles votre équipe marketing travaille.
La raison pour laquelle cela est crucial est que cela vous permet, par la suite, d’affiner ou de clarifier plus facilement vos équipes de vente.
Par exemple, si dans une campagne 50 points signifient qu’un lead est devenu SQL et que dans une autre, il faut 100 points pour être classé comme tel, il sera difficile de suivre le rythme et, naturellement, des erreurs se glisseront.
Ainsi, pour déterminer vos critères de notation, il est utile d’identifier d’abord:
Quels sont les facteurs critiques qui devraient affecter le score du lead ?
À condition que vous ayez effectué l’étape 1 conformément aux instructions, vous serez déjà en train de rouler. Divisez les facteurs en implicite et explicite et abordez-les un à la fois. N’oubliez pas de faire approuver les suggestions par votre équipe commerciale.
La prochaine question à poser est :
Quels sont les points de contact où nous pouvons interagir avec les clients ?
Répertoriez tous les endroits où ils peuvent laisser leurs informations ou interagir avec votre entreprise.
Incluez chaque point d’interaction possible:
- E-mail
- Site Internet
- Formulaires en ligne
- Webinaires
- Essais gratuits
- Démos
- Appels téléphoniques
Considérez les différentes étapes de chacune de ces interactions, il n’en est pas de même si un prospect ouvre simplement un email sans le lire, ou s’ouvre plus clique sur le lien qu’il contient.
Décomposez également ces actions.
Maintenant que nous avons déterminé le facteur critique et la manière de collecter les données utiles, il est temps de passer à la question suivante de notre processus:
Comment répartir les points ?
Il est utile de commencer par marquer à côté de chaque interaction répertoriée ou information partagée si l’activité est critique, importante ou même négative.
Pour développer notre propos depuis le début de l’article; Si un prospect télécharge un livre électronique à partir de votre site Web et que le formulaire indique qu’il s’agit d’un étudiant, il se peut qu’il ne soit pas le candidat idéal.
C’est l’exemple parfait du moment où vous devez attribuer points négatifs à une avance.
Rassemblez toutes les actions et caractéristiques en un seul endroit et décidez laquelle est la plus intéressante pour vous.
Une fois que vous avez décidé des scores, déterminez un seuil de score qui indiquera un prospect prêt à vendre.
Au début de ce processus, vous pouvez garder votre modèle de notation simple, mais avec le temps, vous pourrez l’optimiser pour qu’il corresponde exactement à votre prospect qualifié.
Par exemple, la prochaine étape serait d’attribuer des points plus élevés pour les activités combinées.
Si au cours des 3 premiers jours, un prospect visite la page du produit, assiste à un webinaire et répond à un e-mail, un score doit refléter le contexte de ces activités.