Revenant sur ce que Nate Skinner a partagé dans sa récente interview avec Rapport de génération de demande :
«Je pense que les cinq principales tactiques ou canaux de génération de la demande comprennent actuellement le référencement, les e-mails, le publipostage, les sites d’évaluation et le marketing de contenu.»
Nous avons créé un guide utile basé sur les tactiques mentionnées ci-dessus pour vous aider à créer une stratégie gagnante de génération de demande. Essaye le. Il n’y a rien à perdre.
1. Concentrez-vous sur le marketing de contenu
La base de la génération de la demande est le contenu. Créer du contenu utile pour soutenir le parcours du client est l’une des tactiques essentielles qui ne va nulle part de si tôt.
Dans cet esprit, nous avons répertorié quelques-uns des types de contenu vous pouvez en tirer profit, même si vous commencez à construire votre stratégie de génération de demande.
- Articles de blog
- Webinaires
- Papiers blanc
- Tutoriels vidéos
- Études de cas
Si vous avez déjà utilisé ces tactiques, nous avons quelques stratégies avancées pour vous:
Syndication de contenu – publier votre contenu original sur des médias ou des sites Web tiers. Cela s’est avéré très efficace en raison du large éventail de publics que vous pourriez atteindre.
Réutilisation du contenu – si vous avez déjà une archive de contenu long sur votre site Web, il est judicieux de la réutiliser. Parfois, les entreprises créent une infographie ou un diaporama qui générera plus de conversions et donnera des réponses lorsqu’elles seront nécessaires dans le processus de l’acheteur.
Nouvelles de l’industrie – garder le pouls de l’actualité du secteur peut être très bénéfique pour créer cette autorité et montrer à vos clients que vous avez une longueur d’avance. La publication de réflexions originales sur les événements actuels peut renforcer la confiance et approfondir la relation. Surtout si l’acheteur n’est pas encore au stade de l’achat et qu’il doit justifier auprès de son PDG pourquoi votre service est le meilleur du marché.
2. Mettez l’e-mail au travail
L’email est le canal qui englobe tout le parcours de l’acheteur, ce qui le rend indispensable. Parmi tous les autres canaux utilisés par les spécialistes du marketing, le courrier électronique les surpasse toujours tous.
Il est crucial d’alimenter les campagnes par e-mail avec la personnalisation. Sinon, votre message pourrait finir par être supprimé et oublié.
Assurez-vous également d’optimiser les campagnes en appliquant des tests A/B. Vous pouvez tester diverses choses, telles que la ligne d’objet, l’emplacement du contenu, les couleurs et les images.
Certaines des tactiques qui peuvent vous aider à utiliser le courrier électronique dans votre stratégie de génération de demande comprennent:
- Références – par exemple offrir un bon cadeau ou une remise à un utilisateur existant qui réfère votre entreprise à un collègue ou un ami.
- Cours – proposez un tutoriel ou un cours via une campagne de goutte à goutte par e-mail aux prospects qui ont atterri sur votre site Web. Cela suscitera l’intérêt, après quoi vous pourrez les encourager à devenir client.
- Bulletins d’information – offrez un aperçu de l’industrie ou un contenu de haute qualité à vos abonnés en échange de leur adresse e-mail.
3. Associez le SEO à votre stratégie de génération de demande
Les experts SEO sont souvent exclus de la planification de la génération de la demande, ce qui est un énorme oubli.
Le trafic de recherche organique peut être une excellente opportunité pour les équipes de génération de demande, quelle que soit la place d’un prospect dans le cycle d’achat.
Pour intégrer le référencement dans votre stratégie de demande, les professionnels du référencement doivent s’impliquer dans tous les domaines du processus de génération de la demande – pour améliorer les performances marketing globales.
Pour illustrer par un exemple, si vous lancez un nouveau service ou un nouveau produit et que vous souhaitez cibler le marché B2B, les experts SEO s’impliqueront dans :
- Création d’une liste de mots-clés pour votre équipe marketing qui peuvent être utilisés pour créer du contenu autour de votre nouveau produit ou service.
- Création d’une nouvelle page et d’une page de destination sur le même domaine (souvent les pages de destination sont hébergées sur des sous-domaines qui n’aident pas le référencement)
- Optimiser la nouvelle page avec les données structurées
- Optimiser toute création de contenu supplémentaire pour soutenir le lancement
De plus, lorsque vous tenez compte de la durée des campagnes dans le monde B2B, qui durent souvent plus d’un an, vous associer à vos experts en référencement pour soutenir ces campagnes n’est pas une mauvaise idée.
4. N’ayez pas peur du publipostage
Le publipostage fait partie des tactiques de génération de demande sortante, similaires à la télévente ou à la publicité payante.
Nous savons à quel point le parcours de l’acheteur a changé au cours des dernières années, nous vous conseillons donc d’avoir une approche équilibrée de la génération de votre demande.
Vous pouvez y parvenir en utilisant un mélange de tactiques entrantes et sortantes pour déterminer la bonne stratégie pour vous.
Le publipostage est une tactique efficace. Vous n’avez pas à chercher plus loin que les taux de réponse – le publipostage a un Taux de réponse de 4,4% en moyenne. En revanche, le taux de réponse moyen par e-mail n’est que de 0,12 %.
À cette fin, vous pouvez utiliser les réseaux sociaux tels que Facebook et Linkedin pour présenter votre produit ou service.
5. Utiliser le contenu des sites d’examen
Selon le rapport Demand Gen 2018 B2B Buyers Survey , 65 % des acheteurs considèrent les avis sur les logiciels et services B2B comme « très importants » lorsqu’ils évaluent une liste définie de fournisseurs de solutions.
La plupart des acheteurs de services ou de produits B2B se tournent vers des sites d’avis tiers pour justifier ou décider de la meilleure solution une fois qu’ils ont identifié le besoin.
Comme nous le savons, la génération de la demande est une activité à plein entonnoir. Par conséquent, les sites d’avis sont un canal essentiel auquel vous devez prêter attention.
Surtout quand on considère que 92% des acheteurs affirment qu’ils étaient plus susceptibles d’acheter un produit ou un service après avoir lu un avis de confiance.
Si vous êtes l’un des fournisseurs chanceux qui ont un score élevé sur G2 Crowd, TrustRadius ou GetApp, la meilleure tactique pour influencer la demande dans votre direction est d’utiliser ces avis dans le parcours client.
Certaines entreprises utilisent des témoignages comme preuve sociale sur leur site Web, ce qui est également convaincant.