Comment choisir une plateforme de marketing basé sur les comptes (ABM)

Voici quelques idées d’activités ABM pour lesquelles vous pourriez identifier des mesures:

• Gestion des données de plomb
• Accélération du pipeline
• Raccourcissement des cycles de vente
• Vente croisée et incitative
• Expérience Web personnalisée grâce à la technologie de tracking Web
• Présence et comportement omnicanal
• Alignement entre départements
• Tactiques basées sur l’IA telles que la notation prédictive des prospects

2. Capacités ABM

Après avoir réduit vos options pour les solutions ABM en fonction de vos objectifs marketing et de votre objectif, il est temps d’analyser les fonctionnalités de la plateforme.

Identification du compte

Avant de commencer votre parcours ABM, il est crucial d’identifier avec précision les comptes à forte valeur que vous souhaitez cibler. En plus de collecter des signaux numériques, tels que les visites de sites Web et les données d’interaction, une plateforme ABM doit être en mesure de constituer une base de données de votre marché total adressable (TAM). TAM représente tous les comptes qui démontrent l’intention d’acheter votre offre, ce qui peut être extrêmement utile pour orienter vos efforts.

Les plates-formes ABM avancées offriront la possibilité de tirer parti de l’IA pour enrichir les données du compte, puis de segmenter les différents membres du compte en fonction de leurs scores individuels et de leur propension à acheter. Cette capacité permet d’hyper-personnaliser le message en fonction du poste et de l’objectif spécifique de chaque membre du comité acheteur faisant partie du compte.

ABM multi-étapes et omnicanal

Une autre capacité critique à rechercher est de savoir si une solution prendra en charge plusieurs étapes de la stratégie marketing tout en maintenant une présence omnicanal. Idéalement, vous voudrez envisager une plate-forme qui vous aidera à orchestrer vos campagnes ABM sur tous les canaux, de la sélection de vos comptes et de la sensibilisation à la diffusion de contenu via divers points de contact.

Les campagnes orchestrées axées sur le comportement, en temps réel et omnicanal, telles que les campagnes comportementales omnicanales B2B , peuvent augmenter considérablement les taux d’engagement et créer un véritable avantage concurrentiel pour votre entreprise.

Intégration avec le stack martech existante

Il existe deux façons d’aborder la mise en œuvre d’ABM – adopter une plate-forme de bout en bout pour prendre en charge l’ensemble de votre stratégie marketing ou compléter votre stack martech existant pour renforcer vos outils marketing internes.

Les deux méthodes peuvent être bénéfiques. D’une part, l’intégration complète de la solution ABM pourrait doter vos équipes de marketing et de vente d’outils d’analyse de compte basés sur les revenus, d’automatisation du marketing et de prospection. Cela peut ensuite permettre de suivre la progression globale du compte dans l’entonnoir et dans la phase d’achat.

Alternativement, l’ajout d’une plate-forme ABM à votre stack existant pourrait être une solution pour faciliter l’évolutivité, vous permettant d’améliorer le profilage des clients et la gestion des comptes cibles. Dans ce cas, vous pouvez choisir une plate-forme qui peut facilement s’intégrer à vos solutions marketing existantes.

Dernières réflexions

Changer votre orientation commerciale et bien servir vos clients B2B est la clé d’un retour sur investissement élevé et d’un avenir à l’épreuve des défaillances. La bonne plateforme ABM peut augmenter vos prospects et vos conversions, vous aidant finalement à sécuriser un pipeline de ventes de grande valeur et à augmenter votre part de marché.

Si vous souhaitez savoir comment nous aidons nos clients à augmenter leur rentabilité en utilisant les campagnes comportementales omnicanales B2B et les Martechs avec leur ABM, contactez-nous dès aujourd’hui.