Campagne comportementale : campagnes EDM augmentées

Apprenez à maximiser l’impact de vos campagnes EDM en utilisant le suivi des données comportementales. Qu’est-ce qu’une campagne comportementale et comment en mener une facilement.
Publié July 23, 2019
Dernière mise à jour November 27, 2021

Laissez-moi deviner, vous avez remarqué « campagnes EDM augmentées » et cliqué sur l’article ? Bien vu.

La curiosité est le premier pas vers tout type d’amélioration.

L’essentiel de ce dont nous allons parler ici est de savoir comment suivre le comportement d’un prospect et utiliser ces données pour maximiser le retour sur investissement de vos campagnes.

Mais pour comprendre les détails de la campagne comportementale, nous devons d’abord comprendre ce que sont les campagnes EDM. Et comment les utiliser pour le plus grand bénéfice.

En tant que spécialistes du marketing passionnés comme nous le sommes tous, il ne fait pas de mal de savoir comment optimiser les campagnes EDM pour de meilleurs résultats. Droit?

Qu’est-ce qu’une campagne EDM ?

EDM signifie Electronic Direct Mail. Et malgré ce que la plupart des gens pensent, l’EDM est plus qu’un simple marketing par e-mail.

Le marketing par e-mail se concentre principalement sur les envois d’e-mails, tandis qu’une campagne EDM comporte davantage d’éléments.

Ainsi, par exemple, une campagne EDM peut inclure :

  • Campagnes de marketing par courriel
  • Campagnes de marketing sur les réseaux sociaux
  • Autre publicité telle que les appels à froid, le courrier ou l’impression

Nous avons tous entendu parler du avantages du marketing par courriel :

  • générer plus de prospects
  • ventes améliorées
  • taux de conversion améliorés
  • coûts de commercialisation réduits
  • identifier des prospects de meilleure qualité
  • cycles de vente plus courts

Tous les différents types de campagnes partagent naturellement un objectif commun : une augmentation des revenus.

La différence réside dans leurs approches. Certains pourraient y parvenir en fidélisant et en augmentant la valeur du cycle de vie du client, tandis que d’autres pourraient se concentrer sur l’augmentation de la notoriété de la marque.

Qu’est-ce qu’une campagne comportementale ?

Nous suivons, mesurons et analysons tous le succès de nos campagnes ; Cependant, nous passons parfois à côté des pépites d’or dans le processus.

La vraie différence entre l’EDM et les campagnes de marketing par e-mail par rapport aux campagnes comportementales réside dans le suivi.

Tout est dans les données.

Définissons d’abord une campagne comportementale :

Une campagne comportementale est une tactique marketing dans laquelle les spécialistes du marketing analysent les actions que les prospects effectuent avant de décider d’acheter.

Alors naturellement, en fonction des actions d’un prospect, vous développerez des réponses qui le mèneront dans la bonne direction.

L’objectif d’une campagne comportementale est de suivre les mesures qui agissent comme des indicateurs subtils du comportement d’un prospect.

Ces indicateurs subtils peuvent raconter une belle histoire à quelqu’un qui est prêt à écouter.

Ainsi, si vous mettez en œuvre une campagne comportementale, vous irez au-delà des métriques données et les replacerez dans le contexte des déclencheurs humains.

Cette approche suppose que vous ayez une mentalité de vente pour obtenir un résultat positif.

Avec cet état d’esprit, vous construirez une campagne en plusieurs phases qui répondra aux actions exposées par vos clients potentiels.

Comprendre d’abord le comportement du prospect

Lorsque nous parlons de l’état d’esprit des ventes, nous ne pouvons pas ignorer le processus de compréhension de nos prospects.

Tout bon vendeur comprend ce qui pousse les individus à acheter un produit et comment gérer les objections.

Pour résumer, voici ce que vous devez savoir :

  • Personne ne veut être vendu à
  • Tout le monde dit non au début

De plus, sur la base des données que Frank Kern (le concepteur de cette méthodologie) a exposées – 50% des prospects ne vont jamais accéder aux informations pour lesquelles ils ont opté.

Imagine ça. Les gens vous donnent volontairement leurs coordonnées, puis ne consomment jamais votre contenu.

La raison principale réside dans la bonne procrastination humaine à l’ancienne. Parfois, si ce n’est pas pressant, on retarde la consommation.

Une autre raison est la peur. Nous voulons nous inscrire à un webinaire, mais prendre les mesures nécessaires est une chose effrayante.

Nous faisons des listes d’excuses tout en contemplant notre position actuelle. Cela conduit inévitablement à un contenu empilé qui perd son sens avec le temps.

En plus de cela, nous avons des statistiques de ventes qui nous montrent comment 48% des vendeurs ne font jamais de suivi avec un prospect .

La conclusion logique est que nous avons besoin d’une meilleure compréhension de nos prospects pour marquer des points en marketing aujourd’hui.

Comment fait-on cela?

En pensant comme un vendeur et en agissant comme un spécialiste du marketing.

Premièrement, comprenez que vos prospects diraient naturellement non à toute offre, même s’il ne s’agit que d’une vidéo éducative.

Ensuite, comprenez comment les gens ont besoin de rappels dans le monde occupé et en évolution rapide d’aujourd’hui.

Et enfin, montrez votre compréhension et emballez-le de manière consommable.

Cela ne diffère pas vraiment d’une campagne par e-mail, n’est-ce pas?

Non. Mais restez concentré, nous y sommes presque.

Exemple de campagne comportementale

Prenons l’exemple d’un webinaire comme tactique marketing.

Vous offririez ce contenu aux personnes qui ont laissé leurs coordonnées en échange.

Le voyage commence.

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Étape 1 – Suivez tout

Habituellement, dans une campagne comportementale, vous diviserez les indicateurs comportementaux qui déclencheront votre réponse un peu plus rigoureusement.

Ainsi, pour utiliser notre exemple de webinaire, nous allons lister les indicateurs comportementaux comme :

  • A commencé à regarder la vidéo
  • A terminé la vidéo
  • S’est montré intéressé par notre offre à la fin de la vidéo

Nous savons que le succès de notre campagne dépend du nombre de personnes qui terminent chaque étape de la campagne.

Nous offrons nos services à la fin du webinaire, et nous voulons qu’ils y arrivent.

Alors naturellement, notre travail consiste à faire passer le plus grand nombre d’abonnés possible à chaque indicateur.

Nous le ferons en suivant  combien de personnes passent chacun des indicateurs et en ajustant nos communications en fonction de leur comportement.

Dans notre exemple, supposons que notre webinaire dure une heure.

Et disons que dix personnes commencent à le regarder.

Sur ces dix personnes, sept ne dépassent jamais la barre des 15 minutes.

Que faut-il faire?

Nous envoyons un e-mail urgent (avec un contenu expirant d’ici peu) en réponse à leur comportement.

Ainsi, dans cet exemple, nous enverrons un message aux sept personnes qui n’ont jamais terminé la vidéo – leur rappelant qu’il ne leur reste que deux jours pour la regarder.

Après ces deux jours, vous supprimerez le contenu.

Désormais, le message doit être dynamique et personnalisé.

Envoyer un message décrivant la valeur et l’avantage de regarder le  la vidéo jusqu’à la fin est bonne; cependant, nous pouvons faire mieux.

Nous pouvons:

  • Montrer   nos perspectives sur la façon dont la mise en œuvre des connaissances qu’ils ont accumulées jusqu’à présent peut les aider à en tirer rapidement des avantages.
  • Ajoutez des statistiques visant à les convaincre que regarder le webinaire leur facilitera la vie.
  • Assurez-leur qu’il n’y a rien à perdre en regardant le webinaire, mais il y a beaucoup à gagner.

Posez-vous cette question :

Qu’est-ce que vos prospects doivent croire être vrai afin de regarder le webinaire jusqu’à la fin?

Et puis – donnez-leur exactement cela. N’oubliez pas que votre objectif est de déclencher un engagement immédiat.

Étape 2 – Décomposez-le

Maintenant, tout le monde n’abandonnera pas une vidéo après 15 minutes. Certains pourraient abandonner après 30 ou 45 minutes.

Pour tirer le meilleur parti de votre collecte de données comportementales, décomposez les objectifs atteints.

Chaque réponse individuelle que vous apportez à chaque indicateur doit être différente. Personnalisez-le en fonction de la situation dans laquelle se trouve votre prospect.

S’ils ont regardé la vidéo pendant 30 minutes, mentionnez comment ils sont à mi-chemin, et qu’il reste beaucoup d’informations intéressantes à découvrir.

S’ils ont regardé 45 minutes de la vidéo, indiquez à quel point ils sont sur le point de la terminer et en quoi la fin de la vidéo est la partie la plus précieuse.

Étape 3 – Augmentez vos ventes

Nous savons combien de prospects nous faison entrer dans notre funnel de vente et combien finissent par être convertis.

Si nous prenons le meilleur des cas, les résultats ne sont pas si brillants :

Les 10 % des sites Web les plus performants convertissent à 11,45 % ou plus.

Mais, c’est le top 10 % des sites Web.

Si vous êtes dans le e-commerce  espace, votre taux de conversion moyen est de 2%.

Alors, que faites-vous si un prospect parcourt l’intégralité de votre vidéo et ne saisit pas l’offre à la fin?

Ce n’est pas encore fini.

Vous simplement –  ajouter un autre point de conversion.

Plus de points de conversion = Plus de conversions = Plus de revenus.

Créez un contenu supplémentaire qui sera irrésistible pour vos prospects, leur donnant une autre chance de saisir l’offre.

La vérité est que vos prospects veulent beaucoup d’informations.

Si votre webinaire a expliqué tout ce que vous avez pu savoir sur le sujet, alors allez-y pour plus de profondeur.

Dans le cas du marketer  Frank Kern , il a ajouté un simple document PDF qui a été envoyé aux prospects qui avaient terminé la vidéo.

Voir son histoire ci-dessous :

J’ai écrit une lettre de vente PDF décrivant l’offre que j’avais faite à la fin de la vidéo.

La lettre était exhaustive. Détaillée.

Et comportait un fort appel à l’action (Call-To-Action) à la fin.

Ensuite, je l’ai envoyé par e-mail aux  seulement  personnes qui avaient terminé la vidéo … mais n’avaient pas encore postulé pour l’offre.

Mais je ne me suis pas arrêté là.

Comme je vous l’ai dit plus tôt, la réponse dynamique comportementale est le Saint Graal du marketing Internet et vous devriez l’utiliser dans tout ce que vous faites.

Donc, dans ce cas, j’ai suivi s’ils avaient cliqué ou non pour télécharger le PDF. S’ils ne le téléchargeaient pas, j’avais une série d’e-mails qui leur rappelait d’aller le lire.

Mais j’ai fait un pas de plus.

J’ai fait en sorte que le PDF lui-même ne soit disponible que pour une durée limitée… et j’ai informé le prospect de l’expiration de son accès.

J’ai pu déterminer dynamiquement la date d’expiration et la fusionner dans les e-mails qu’ils recevaient pour qu’ils disent :  “Cette lettre n’est disponible que jusqu’au mercredi 19”  et ainsi de suite… avec chaque utilisateur voyant une date différente selon le moment où ils ont terminé la vidéo.

Le résultat était un taux de conversion de 95,89 % !

C’est si simple, mais si négligé.

Et la principale raison pour laquelle les gens n’utilisent pas cette approche est un manque de compréhension des déclencheurs comportementaux des prospects.

Cependant, une fois que vous adoptez un état d’esprit de vente, vous devenez une superstar du marketing.

Comme nous connaissons déjà les avantages des campagnes par e-mail et EDM, il est temps d’obtenir de meilleurs résultats en appliquant les données que nous sommes en mesure de collecter aujourd’hui.

Et grâce à la technologie marketing, nous sommes en mesure d’approfondir les détails de tout comportement que nous souhaitons.

Ce serait dommage de ne pas l’utiliser.

Tirez-vous le meilleur parti de votre marketing par e-mail? Faites-vous face à des défis dans la conception de vos campagnes comportementales?

Si vous voulez savoir comment nous pouvons vous aider à augmenter vos ventes, contactez notre équipe dès aujourd’hui.

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