Campagne comportementale : campagnes EDM augmentées

Habituellement, dans une campagne comportementale, vous diviserez les indicateurs comportementaux qui déclencheront votre réponse un peu plus rigoureusement.

Ainsi, pour utiliser notre exemple de webinaire, nous allons lister les indicateurs comportementaux comme :

• A commencé à regarder la vidéo
• A terminé la vidéo
• S’est montré intéressé par notre offre à la fin de la vidéo

Nous savons que le succès de notre campagne dépend du nombre de personnes qui terminent chaque étape de la campagne.

Nous offrons nos services à la fin du webinaire, et nous voulons qu’ils y arrivent.

Alors naturellement, notre travail consiste à faire passer le plus grand nombre d’abonnés possible à chaque indicateur.

Nous le ferons en suivant  combien de personnes passent chacun des indicateurs et en ajustant nos communications en fonction de leur comportement.

Dans notre exemple, supposons que notre webinaire dure une heure.

Et disons que dix personnes commencent à le regarder.

Sur ces dix personnes, sept ne dépassent jamais la barre des 15 minutes.

Que faut-il faire?

Nous envoyons un e-mail urgent (avec un contenu expirant d’ici peu) en réponse à leur comportement.

Ainsi, dans cet exemple, nous enverrons un message aux sept personnes qui n’ont jamais terminé la vidéo – leur rappelant qu’il ne leur reste que deux jours pour la regarder.

Après ces deux jours, vous supprimerez le contenu.

Désormais, le message doit être dynamique et personnalisé.

Envoyer un message décrivant la valeur et l’avantage de regarder le  la vidéo jusqu’à la fin est bonne; cependant, nous pouvons faire mieux.

Nous pouvons:

• Montrer   nos perspectives sur la façon dont la mise en œuvre des connaissances qu’ils ont accumulées jusqu’à présent peut les aider à en tirer rapidement des avantages.
• Ajoutez des statistiques visant à les convaincre que regarder le webinaire leur facilitera la vie.
• Assurez-leur qu’il n’y a rien à perdre en regardant le webinaire, mais il y a beaucoup à gagner.

Posez-vous cette question :

Qu’est-ce que vos prospects doivent croire être vrai afin de regarder le webinaire jusqu’à la fin?

Et puis – donnez-leur exactement cela. N’oubliez pas que votre objectif est de déclencher un engagement immédiat.

Étape 2 – Décomposez-le

Maintenant, tout le monde n’abandonnera pas une vidéo après 15 minutes. Certains pourraient abandonner après 30 ou 45 minutes.

Pour tirer le meilleur parti de votre collecte de données comportementales, décomposez les objectifs atteints.

Chaque réponse individuelle que vous apportez à chaque indicateur doit être différente. Personnalisez-le en fonction de la situation dans laquelle se trouve votre prospect.

S’ils ont regardé la vidéo pendant 30 minutes, mentionnez comment ils sont à mi-chemin, et qu’il reste beaucoup d’informations intéressantes à découvrir.

S’ils ont regardé 45 minutes de la vidéo, indiquez à quel point ils sont sur le point de la terminer et en quoi la fin de la vidéo est la partie la plus précieuse.

Étape 3 – Augmentez vos ventes

Nous savons combien de prospects nous faison entrer dans notre funnel de vente et combien finissent par être convertis.

Si nous prenons le meilleur des cas, les résultats ne sont pas si brillants :

Les 10 % des sites Web les plus performants convertissent à 11,45 % ou plus.

Mais, c’est le top 10 % des sites Web.

Si vous êtes dans le e-commerce  espace, votre taux de conversion moyen est de 2%.

Alors, que faites-vous si un prospect parcourt l’intégralité de votre vidéo et ne saisit pas l’offre à la fin?

Ce n’est pas encore fini.

Vous simplement –  ajouter un autre point de conversion.

Plus de points de conversion = Plus de conversions = Plus de revenus.

Créez un contenu supplémentaire qui sera irrésistible pour vos prospects, leur donnant une autre chance de saisir l’offre.

La vérité est que vos prospects veulent beaucoup d’informations.

Si votre webinaire a expliqué tout ce que vous avez pu savoir sur le sujet, alors allez-y pour plus de profondeur.

Dans le cas du marketer  Frank Kern , il a ajouté un simple document PDF qui a été envoyé aux prospects qui avaient terminé la vidéo.

Voir son histoire ci-dessous :

J’ai écrit une lettre de vente PDF décrivant l’offre que j’avais faite à la fin de la vidéo.

La lettre était exhaustive. Détaillée.

Et comportait un fort appel à l’action (Call-To-Action) à la fin.

Ensuite, je l’ai envoyé par e-mail aux  seulement  personnes qui avaient terminé la vidéo … mais n’avaient pas encore postulé pour l’offre.

Mais je ne me suis pas arrêté là.

Comme je vous l’ai dit plus tôt, la réponse dynamique comportementale est le Saint Graal du marketing Internet et vous devriez l’utiliser dans tout ce que vous faites.

Donc, dans ce cas, j’ai suivi s’ils avaient cliqué ou non pour télécharger le PDF. S’ils ne le téléchargeaient pas, j’avais une série d’e-mails qui leur rappelait d’aller le lire.

Mais j’ai fait un pas de plus.

J’ai fait en sorte que le PDF lui-même ne soit disponible que pour une durée limitée… et j’ai informé le prospect de l’expiration de son accès.

J’ai pu déterminer dynamiquement la date d’expiration et la fusionner dans les e-mails qu’ils recevaient pour qu’ils disent :  “Cette lettre n’est disponible que jusqu’au mercredi 19”  et ainsi de suite… avec chaque utilisateur voyant une date différente selon le moment où ils ont terminé la vidéo.

Le résultat était un taux de conversion de 95,89 % !

C’est si simple, mais si négligé.

Et la principale raison pour laquelle les gens n’utilisent pas cette approche est un manque de compréhension des déclencheurs comportementaux des prospects.

Cependant, une fois que vous adoptez un état d’esprit de vente, vous devenez une superstar du marketing.

Comme nous connaissons déjà les avantages des campagnes par e-mail et EDM, il est temps d’obtenir de meilleurs résultats en appliquant les données que nous sommes en mesure de collecter aujourd’hui.

Et grâce à la technologie marketing, nous sommes en mesure d’approfondir les détails de tout comportement que nous souhaitons.

Ce serait dommage de ne pas l’utiliser.

Tirez-vous le meilleur parti de votre marketing par e-mail? Faites-vous face à des défis dans la conception de vos campagnes comportementales?

Si vous voulez savoir comment nous pouvons vous aider à augmenter vos ventes, contactez notre équipe dès aujourd’hui.